Akquirieren via Xing & Co.: "Wer nicht aktiv ist, wird vergessen"

LTO: Was ist die wichtigste Funktion bei Xing?

Rumohr: Das hängt stets von der Zielsetzung, dem Kundenkreis und dem eigenen Angebot ab. Am Anfang ist es sicher das eigene Profil. Es muss professionell und aussagekräftig aufgebaut sein. Der Besucher sollte nach zwei bis drei Sekunden feststellen können, ob er bei der für ihn richtigen Person gelandet ist.

Danach ist es der Auf- und Ausbau des eigenen Netzwerkes. Verbinden Sie sich mit allen Menschen, die Sie auch Offline kennen und die Sie auf Xing finden können. Dabei sollte man auch keinen Unterschied zwischen privaten und beruflichen Kontakten machen. Xing ist ein Business-Netzwerk und Menschen, die Sie privat kennen, sind trotzdem aus beruflichen Gründen auf dieser Plattform und können Ihnen ebenso wertvolle Empfehlungen geben.

Hat man sein Profil auf einem guten Stand und sein Netzwerk grösstmöglich ausgebaut, ist es wichtig, aktiv zu sein. Der Erfolg auf Xing ist letztendlich davon abhängig, dass Sie in Ihrem Netzwerk bekannt bleiben und bisher nicht bekannte Menschen auf sich aufmerksam machen. Aus dem Marketing kennt man die Aussage: 'Wer nicht wirbt, der stirbt'. Für soziale Plattformen lautet sie abgewandelt: 'Wer nicht aktiv ist, wird vergessen'.

"Kontakte sollten belastbar sein"

LTO: Was ist die Mindest- und was die maximale Anzahl von Kontakten, die sinnvoll sind?

Rumohr: Es gibt keine Vorgabe in Bezug auf die Anzahl von Kontakten. Wichtig ist, dass der überwiegende Teil Ihrer Kontakte aus sogenannten belastbaren Kontakten besteht. Ich habe beispielsweise fast 10.000 Kontakte auf Xing. Jedoch haben 98 Prozent dieser Kontakte mich hinzugefügt, weil sie dies wollten. Weil sie nach einem Vortrag, einem Seminar oder dem Lesen einer meiner Artikel mit mir in Verbindung bleiben wollten.

Rufe ich einen dieser Kontakte an, wird er sich mit grosser Wahrscheinlichkeit an meinen Namen erinnern. Frage ich ihn nach einer Empfehlung, bekomme ich diese in vielen Fällen auch. Es hängt davon ab, wie wertvoll das war, was er von mir vorher erhalten hat und ob er sich noch daran erinnert. Hat es ihm weitergeholfen, hilft er auch mir weiter.

Im Gegenzug bedeutet dies, dass es nicht empfehlenswert ist, massenhaft Kontakte anzufragen, zu denen man keinerlei Bezug hat. Was bringt mir ein Kontakt, von dem ich so gut wie nichts weiß und der auch im Grunde keine Ahnung hat, wer ich bin und was ich anbiete?

LTO: Was empfehlen Sie bei Anfragen von Unbekannten?

Rumohr: Prüfen Sie bei Kontaktanfragen stets das Profil des Anfragenden. Ist es ein möglicher Mandant, Kooperationspartner oder Dienstleister für Sie oder für jemanden aus Ihrem Netzwerk? Anschließend stellen Sie den Kontakt her! Und zwar am besten durch einen persönlichen Anruf. Nur so können Sie schnell und erfolgreich einen neuen Kontakt aufbauen. Wenn Sie die Kontaktanfrage nur bestätigen, passiert in der Regel nichts weiter. Rufen Sie jedoch an, können Sie direkt klären, was Sie eventuell füreinander tun können. Gerade bei Anfragen ohne Text halte ich dies für sehr wichtig.
Haben Sie hingegen den Eindruck, dass die Kontaktanfrage nur dem Ziel dient, eine für Sie unbrauchbare Dienstleistung zu verkaufen oder gar nur gestellt wurde, um Daten zu sammeln, dann sollten Sie diese direkt ablehnen. Eine Nachricht dazu können Sie sich dabei sparen. Der andere bekommt keine Information darüber, dass Sie abgelehnt haben. Sie bleiben auch nach der Ablehnung bei dem anderen ein unbestätigter Kontakt ohne weitere Informationen zum Status.

Der gebürtige Hamburger Joachim Rumohr, ein Xing-Mitglied der ersten Stunde, ist Autor des Buchs Xing optimal nutzen mit rund 15.000 verkauften Exemplaren, sowie von rund 800 Fachartikeln. Er hält Vorträge und Seminare rund um das soziale Netzwerk.