Wie Juristen ihr Gehalt gezielt ver­han­deln

Wer beim Berufseinstieg zu wenig Gehalt verhandelt, zahlt dafür oft jahrelang, denn Gehaltserhöhungen bauen auf dem Ausgangsgehalt auf. Was wie ein Detail wirkt, ist in Wahrheit eine der folgenreichsten Entscheidungen der frühen Karriere. Wer zu niedrig startet, baut auf einem zu geringen Fundament auf – und das Jahr für Jahr.

Besonders deutlich zeigt sich das bei Frauen, wie die Zahlen des Statistischen Berichtssystems für Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälte (STAR) für das Wirtschaftsjahr 2024 belegen. Bei den Vollzeitbeschäftigten verdienen Männer durchschnittlich 97.000 Euro, Frauen nur 76.000 Euro – ein Gap von 22 Prozent. In Teilzeit ist der Abstand noch größer: 86.000 Euro gegenüber 63.000 Euro (27 Prozent). Auch bei Syndikusrechtsanwält:innen setzt sich das Muster fort: 132.000 Euro gegenüber 106.000 Euro in Vollzeit (20 Prozent), in Teilzeit 124.000 Euro gegenüber 96.000 Euro (23 Prozent).

Das Thema betrifft alle Jurist:innen. Auch nach der Elternzeit oder bei einem Positionswechsel ist es wichtig, gezielt nachzuverhandeln. Wer die Mechanismen kennt, kann sie gut nutzen. Eine gute Vorbereitung ist wichtig. Sie sollten das Gehaltsgespräch aber auch auf die Person ihres Vorgesetzten abstimmen, um ihn zu überzeugen. 

In vielen Großkanzleien sind Einstiegsgehälter und Gehaltssteigerungen fest strukturiert. Individuelle Verhandlungsspielräume bestehen beim Berufseinstieg daher in der Regel nicht. Umso entscheidender ist es, spätere Gehaltsverhandlungen bewusst zu nutzen.

Performance allein reicht nicht aus

Viele Berufsanfänger:innen, aber auch berufserfahrene Kolleg:innen gehen davon aus, dass sich gute Arbeit von selbst bezahlt macht. Dass Vorgesetzte Leistung sehen – und honorieren. Diese Annahme ist weit verbreitet, aber falsch.

Laut einer vielfach zitierten Studie des IBM Institute for Business Value hängen Gehaltserhöhungen und Beförderungen zu 60 Prozent vom Bekanntheitsgrad, zu 30 Prozent vom Image und nur zu zehn Prozent von der tatsächlichen Leistung ab. Das bedeutet nicht, dass Performance egal ist – aber sie reicht allein nicht aus.

Vorgesetzte handeln dabei selten bewusst unfair. Sie sind ausgelastet und budgetorientiert. Wer nichts fordert, gilt als zufrieden. Oder anders gesagt: Vorgesetzte zahlen, was sie müssen – nicht was gerecht ist.

Wer gut verhandeln will, muss daher zuerst sichtbar sein. In der Praxis heißt das: Ergebnisse aktiv berichten, Mandantenfeedback weitergeben, Erfolge klar benennen. Wer die eigene Leistung nicht kommuniziert, überlässt anderen die Deutung.

Typische Blockaden – vor allem in den ersten Berufsjahren

Die Hemmschwelle, das Gehalt bereits zum Ende der Probezeit nachzuverhandeln oder im jährlichen Personalgespräch aktiv anzusprechen, ist zu Beginn der Karriere besonders hoch. 

Hinzu kommen typische Denkmuster: Manche glauben, sie sollten für die Chance dankbar sein. Das mag stimmen – ist aber kein Grund, sich unter Wert bezahlen zu lassen. Andere fürchten, wie der Vorgesetzte reagieren könnte. In der Praxis gilt eine Gehaltsverhandlung jedoch als professionell: Wer mehr fordert, zeigt Engagement in eigener Sache – nicht Gier. Viele schieben das Gespräch aus Angst vor einem "Nein" auch auf: "Erst mit mehr Erfahrung." Ein realistischer Blick hilft: Was passiert im schlimmsten Fall? Meist nichts – außer, dass man beim nächsten Mal besser vorbereitet ist.

Für Frauen kommt eine zusätzliche Hürde hinzu: Sie werden für Gehaltsforderungen häufiger sozial sanktioniert. Was bei Männern als entschlossen gilt, wirkt bei Frauen schnell unangemessen. Das zeigt auch die Praxis: Nach einer erfolgreich nachverhandelten Gehaltserhöhung wurde ich von einem Kollegen als "geldgeil" bezeichnet – ein Kommentar, der einem Mann kaum begegnet wäre.

Drei gute Zeitpunkte für Gehaltsverhandlungen

Ein häufiger Fehler ist es, auf den vermeintlich "richtigen Moment" zu warten. Der ergibt sich aber selten von selbst.

Der erste logische Verhandlungszeitpunkt ist im Anschluss an die Probezeit. Diese Möglichkeit bleibt aber oft ungenutzt. Dabei signalisiert man stillschweigend Zufriedenheit, wenn man zu diesem Zeitpunkt nicht fragt.

Das – jährlich oder häufiger stattfindende – Personalgespräch bietet sich ebenfalls an. Auch dieser Anlass wird oft verschenkt. Wer den Termin aktiv setzt und vorbereitet, verschafft sich einen klaren Vorteil.

Die beste Grundlage für eine Gehaltsforderung liefern aber berufliche Erfolge. Neue Mandate, positives Mandantenfeedback, zusätzliche Verantwortung oder ein erfolgreich abgeschlossenes Verfahren machen die eigene Leistung sichtbar. Wer zu diesem Zeitpunkt das Gehalt nachverhandelt, hat eine gute Ausgangsposition.

Leistungen dokumentieren und den eigenen Marktwert kennen

Die Gehaltsverhandlung ist kein spontanes Gespräch, sondern ein professionelles Projekt. Deshalb ist die Vorbereitung entscheidend.

Wer mehr Gehalt fordert, muss konkret begründen, warum. Deshalb sollten Sie eine strukturierte Übersicht Ihrer Erfolge erstellen: Tätigkeit oder Projekt, Ihr Eigenanteil und der Nutzen für die Kanzlei oder das Unternehmen. Entscheidend ist nicht, dass Sie etwas gemacht haben, sondern wie und mit welchem Ergebnis.

Außerdem sollten Sie Ihren eigenen Marktwert kennen. Recherchieren Sie vorab: Branchenreports, Gespräche mit Headhuntern sowie der Austausch mit Kolleg:innen und Alumni liefern realistische Vergleichswerte.

Einstiegsforderung, Wunschgehalt und Schmerzgrenze festlegen

Für das Gespräch sollten Sie drei Zahlen festlegen: Ihr Wunschgehalt, Ihre Schmerzgrenze und eine bewusst höher angesetzte Einstiegsforderung. Diese Spanne schafft Verhandlungsspielraum. Wer nur eine vage Zahl im Kopf hat, gibt schneller nach.

Schließlich sollten Sie Ihre Alternativen für den Fall klären, dass keine Einigung zustande kommt. Neben externen Optionen zählen auch interne Lösungen wie zusätzliche Urlaubstage, Fortbildungen oder flexible Arbeitszeiten. Wer seine anderen Möglichkeiten kennt, verhandelt ruhiger und unabhängiger.

Ein wirksames Instrument ist zudem ein informelles Vorgespräch vor dem eigentlichen Personalgespräch. Klären Sie frühzeitig die Erwartungen und beziehen Sie sich später gezielt darauf. Wer nachweislich liefert, was gefordert wurde, verhandelt aus einer deutlich stärkeren Position.

Vorgesetzte kennen und gezielt ansprechen

Das Gespräch sollten Sie auf die Person Ihres Vorgesetzten ausrichten. Menschenkenntnis ist ein oft unterschätztes Verhandlungsinstrument. Wer den Entscheidungsstil seiner Vorgesetzten kennt, kann gezielt argumentieren – und die eigene Position deutlich stärken.

Zahlenorientierte Vorgesetzte entscheiden auf Basis von Fakten und Ergebnissen. Überzeugen Sie mit konkreten Leistungsnachweisen, messbaren Erfolgen und klaren Zahlen. Persönliche Argumente spielen hier eine untergeordnete Rolle.

Beziehungsorientierte Vorgesetzte treffen Entscheidungen stärker aus dem Gefühl heraus. Hier zählen Vertrauen, Loyalität und persönliche Perspektiven. Wer zeigt, dass er langfristig bleiben und sich einbringen will, verhandelt aus einer besseren Position.

Dominante Vorgesetzte reagieren direkt und scheuen Konfrontationen nicht. Kommen Sie schnell zum Punkt, vertreten Sie Ihre Position klar und lassen Sie sich von Einwänden nicht verunsichern. Wählen Sie den Zeitpunkt bewusst: nach einem Erfolg, nicht in einer Stresssituation.

Unentschlossene Vorgesetzte treffen Entscheidungen zögerlich und verlieren Zusagen leicht aus dem Blick. Halten Sie Vereinbarungen daher schriftlich fest und setzen Sie klare Fristen. Eine strukturierte Übersicht Ihrer Leistungen erleichtert die Entscheidung.

Strukturierte Vorgesetzte legen großen Wert auf Vorbereitung und Ordnung. Ein kurzes, vorab eingereichtes Memo mit Ihren Leistungen sorgt dafür, dass sie gut vorbereitet ins Gespräch gehen. Improvisation sollten Sie vermeiden.

Wer die erste Zahl nennt, gewinnt

Die erste Zahl prägt den gesamten Verlauf der Verhandlung. Setzen Sie sie nicht zu niedrig an – und lassen Sie sie stehen. Schweigen danach ist kein Zeichen von Unsicherheit, sondern von Stärke. Begründen Sie Ihre Forderung nur auf Nachfrage und relativieren Sie sie nicht.

Formulierungen wie "eigentlich", "vielleicht" oder "ich würde gerne" sollten Sie vermeiden. Klare Ich-Aussagen wirken souveräner und signalisieren ein Gespräch auf Augenhöhe: "Ich spreche heute über meine Gehaltserhöhung." Setzen Sie zudem auf eine zukunftsorientierte Sprache anstatt auf die Vergangenheit: "Für die nächste Phase meiner Entwicklung möchte ich eine Vergütung, die meiner gewachsenen Verantwortung entspricht."

Das Gespräch sollte nie ohne Ergebnis enden. Ist ein "Ja" nicht möglich, vereinbaren Sie einen konkreten Folgetermin oder lassen Sie sich zumindest bestätigen, dass Ihre Forderung grundsätzlich berechtigt ist. Das schafft eine klare Grundlage für die nächste Runde.

Ein erstes "Nein" ist auch selten ein endgültiges. Trotzdem geben viele Berufsanfänger:innen – insbesondere Frauen – zu schnell auf. Dabei ist es oft ein Test: Stehen Sie wirklich hinter Ihrer Forderung? Die richtige Reaktion: nicht verstummen, sondern nachfragen. "Was wäre nötig, damit eine Anpassung möglich wird?" oder: "Lassen Sie uns in drei Monaten noch einmal sprechen" – und diesen Termin dann festhalten. Wer beim nächsten Gespräch mit besserer Argumentation wiederkommt, signalisiert Ernsthaftigkeit, keine Unangemessenheit.

Verhandeln ist keine Frage des Talents, sondern der Gewohnheit 

Erfolgreiches Verhandeln beginnt nicht im Gespräch, sondern in der Übung. Ob mit einer Mentorin, einem Freund oder einem Coach: Wer seine Forderung ausspricht, gewinnt Sicherheit.

Als Jurist:in verhandeln Sie täglich. Sie bringen also alles mit, was es braucht: analytisches Denken, Rhetorik, Sachkenntnis und Empathie. Was oft fehlt, ist der Schritt, diese Fähigkeiten auch in eigener Sache einzusetzen.

Verhandeln ist keine Frage des Talents, sondern der Gewohnheit. Machen Sie sich bewusst: Sie verdienen nicht, was Sie wert sind, sondern was Sie verhandeln. Wer früh anfängt, regelmäßig nachverhandelt und die eigene Leistung sichtbar macht, legt ein Fundament für die gesamte Karriere – und wird zugleich zum Vorbild für andere.

Dr. Anja Schäfer ist Expertin für Personal Branding, Selbstmarketing und Networking für Juristinnen. Unter dem Leitmotiv "Sichtbarkeit als Expertin" begleitet sie Jurist:innen dabei, ihre Expertise strategisch zu kommunizieren und ihren Marktwert sichtbar zu machen. Sie ist Host des Podcasts "Juristinnen machen Karriere!" und veranstaltet regelmäßig Networking-Events – so bspw. am 17. April den virtuellen JuristinnennetzwerkenTAG – in diesem Jahr zum sechsten Mal.