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Erfolgreich akquirieren: Fünf Tipps für die Prä­sen­ta­tion

von Ass. jur. Carmen Schön

29.01.2020

Sich und seine Kanzlei kurz und knackig präsentieren zu können, ist ein zentrales Element bei der Akquise. Wie das gelingt und welche Rollen dabei Primzahlen und die rechte Gehirnhälfte des Mandanten spielen, erklärt Carmen Schön.

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in lockerer Atmosphäre mit einem interessanten Mandanten zusammen. Den Small-Talk haben Sie hinter sich gebracht, und Sie haben im Gespräch auch schon eine Idee davon entwickelt, welchen Beratungsbedarf Ihr Gegenüber hat. Nun kommt es darauf an: Sie wollen Ihre Expertise zeigen und sagen, was Sie ihm anzubieten haben – ein bedeutender Moment im Akquisegespräch. 

Ein typischer Fehler, der nun vielen Anwälte unterläuft: Sie erzählen weitschweifend über die Kanzlei, für die sie arbeiten. Und breiten dabei zum Beispiel die komplette Kanzleigeschichte aus, angefangen von der Gründung durch Herrn Doktor Schulze im Jahr 1868. Oder sie zählen Fakten auf, etwa im Stil von: "Wir haben sieben Standorte in Deutschland, 23 im Ausland und insgesamt arbeiten exakt 597 Berufsträger bei uns." Im Vordergrund Ihrer Präsentation sollte aber nicht Ihre Kanzlei stehen, sondern das, was Sie als den Bedarf Ihres potenziellen Mandanten ermittelt haben.  

Wo ist der Mehrwert?

Hat Ihr Gesprächspartner ein arbeitsrechtliches Problem und Sie sind Arbeitsrechtler, dann sollte Ihre Präsentation genau darauf abzielen. Handelt es sich aber um eine steuerrechtliche Frage, dann sollten Sie berichten, welche Kompetenz Ihre Kanzlei im Steuerrecht hat. Seien Sie fair und geben Sie den Kontakt an einen Kollegen aus diesem Bereich weiter.

In Ihrer Präsentation müssen Sie vermitteln, welchen Mehrwert der Kunde hat, wenn er Sie beauftragt. Arbeitsrecht können viele Anwälte, aber was ist das Besondere bei Ihnen und Ihrer Kanzlei? Betonen Sie also besonderes Know-how, etwa in einer bestimmten Branche, oder gute Kontakte – sei es auf internationaler Ebene zu anderen Kanzleien oder an Gerichte.

Wer bin ich und was macht mich besonders?

Sie sollten außerdem ihr persönliches "Jingle" kennen: Wer sind Sie? Was macht Sie und Ihre Arbeit aus? Das spontan in ein bis zwei Sätzen zu vermitteln, fällt Anwälten oft schwer. Überlegen Sie sich also im Vorfeld: Was sage ich über die Kanzlei, die Praxis, über mich? Seien Sie dabei nicht so, wie alle anderen. 

Wenn es Ihnen schwerfällt zu formulieren, was Sie so einzigartig macht, dann können Sie auch berichten, was Dritte über Sie und Ihre Kanzlei sagen. Welche Rückmeldungen haben Sie zum Beispiel von Ihren Mandanten bekommen, die Sie weitergeben könnten?

Bilder, Metaphern und Symbole

Damit Ihr Gegenüber sich das Gesagte gut merkt, sollten Sie in Ihrer Präsentation nicht nur Fakten aufzählen, sondern diese auch mit Bildern verknüpfen. Im Coaching sagt man häufig, das Gehirn teile sich in eine analytisch-logische linke und eine emotional-kreative rechte Hälfte auf. Wer mit einer Präsentation beide Gehirnhälften anspreche, erreiche, dass der Zuhörer das Gehörte gedanklich leichter verarbeitet. Auch wenn dieses Modell nicht unumstritten ist, gilt trotzdem: Sich eine Aufzählung nüchterner Fakten zu merken, fällt den meisten Menschen schwer. Indem Sie bei der Präsentation auch die Kreativität des Zuhörers anregen, verschaffen Sie sich einen Vorteil. 

Das schaffen Sie, indem Sie Bilder nutzen. Vielleicht können Sie die Arbeitsweise in Ihrer Kanzlei bildhaft skizzieren. Oder Sie finden eine Metapher bzw. ein Symbol für die Kanzlei. Zugegeben, so etwas ist nicht leicht und sollte gut überlegt sein. Aber die Mühe könnte sich lohnen. 

Auch Geschichten werden besser gemerkt. Machen Sie also Beispiele, wenn Sie berichten wollen, wie etwa die Mandatsbearbeitung bei Ihnen abläuft oder wie Sie intern zusammenarbeiten.

Starke und direkte Sprache

Viele Anwälte sind von Natur aus eher zurückhaltend und wollen nicht zu sehr für sich trommeln. Das müssen Sie auch nicht tun! Sie brauchen keine Superlative zu verwenden und sagen, dass Sie der beste und tollste Anwalt unter der Sonne sind. Aber verwenden Sie eine positive Sprache: Sagen Sie nicht, was Sie nicht können. Sagen Sie das, was Sie können.

Ihre Sprache sollte stark und direkt sein. Vermeiden Sie dazu Weichmacher. Sagen Sie nicht "wir sind der Meinung, dass ..." sondern "wir sind davon überzeugt". Auch Füllwörter wie "wahrscheinlich" und "eigentlich" sollten sie beiseitelassen, ebenso den Konjunktiv.

Achten Sie bei dem Gespräch auch darauf, den Blickkontakt zu halten. Lächeln Sie freundlich und nehmen Sie eine offene Köperhaltung ein.

Präsentieren in Primzahlen

Beim Präsentieren ist es wie beim Dekorieren: Drei sind ein gutes Set. Wir kaufen nicht zwei und nicht vier Blumen, sondern drei. Wir stellen auch drei Kerzen auf - nicht zwei. Formulieren Sie also drei Punkte, die Ihr Gesprächspartner mit Ihnen oder Ihrer Kanzlei verbinden soll. Achten sie am Ende der Präsentation darauf, dass Sie das Gesagte zusammenfassen und klar machen, wo der Mehrwert für Ihr Gegenüber liegt. Wenn Sie ein internationales Netzwerk betonen wollen, sagen Sie auch explizit, was das für den Mandanten bedeutet und wie er davon profitiert. 

Mit der Präsentation geben Sie sich eine Bühne. Das muss nicht unbedingt bedeuten, dass Sie einen Monolog halten, es kann auch ein Zwiegespräch mit dem Mandanten sein. Ab und zu wird einer von Ihnen womöglich in den Small Talk zurückkehren oder Fragen stellen, weil etwas nicht verstanden wurde. 

Verstehen Sie Ihre Präsentation als eine Empfehlung für Ihre Produkte. Seien Sie nicht kompliziert, sondern leicht, locker und informativ.

Die Volljuristin und ehemalige Rechtsabteilungsleiterin Carmen Schön berät und coacht Juristen, Führungskräfte und Anwaltskanzleien zu Themen wie Geschäftsaufbau, Führung, Auftritt und Wirkung.
 

Zitiervorschlag

Erfolgreich akquirieren: Fünf Tipps für die Präsentation . In: Legal Tribune Online, 29.01.2020 , https://www.lto.de/persistent/a_id/39935/ (abgerufen am: 27.10.2020 )

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