Planung und Budgetierung: Raus aus dem Mit­telmaß

2/2: Besser als jedes Teambuilding-Seminar

Ein weiterer positiver Aspekt: Erst eine konkrete Planung ist die Grundlage für produktive Auseinandersetzungen zwischen Kanzleileitung und Partner bzw. der Partner untereinander. Planungsgespräche verbleiben häufig im Ungefähren, werden wenig kritisch miteinander geführt und sind damit nutzlos.

Dabei hat eine intensive, kritische und damit kontroverse Auseinandersetzung mit klaren und eindeutigen Zielen eine identitäts- und integrationsstiftende Wirkung, die durch kein noch so teures und gutes Seminar erreicht werden kann. Wenn keinen Partner interessiert, was der andere Partner macht, dann wird mittel- und langfristig der gemeinsame Weg von Interessen- und letztlich auch Erfolgslosigkeit geprägt sein. Wirksame Planung gibt jedem Partner konkrete Ziele und misst ihn daran. Sie nimmt jeden Partner ernst und fordert diesen heraus.

Nicht zu viel auf einmal wollen

Das Budget darf selbstverständlich keine einfache Fortschreibung von Vorjahren darstellen, sondern muss Ausdruck der operativen Planung im Rahmen der Strategie sein. Die Strategie entspringt nicht aus dem Budget - und das Budget ersetzt auch den Strategieprozess nicht. Malik schlägt vor, ein Geschäftsentwicklungsbudget aufzustellen, das für neue Initiativen zur Verfügung steht.

Solche Initiativen sind jedoch nur dann zu verfolgen, wenn die Chance besteht, in dem Zielmarkt, d.h. in der Wahrnehmung der Zielmandanten, besser als die Konkurrenz zu werden. Viele Planer scheitern allerdings bereits bei der Definition eines klar umrissenen Zielmarktes. Zielmandanten werden meist viel zu vage anvisiert und Dienstleistungen zu allgemein ausgestaltet, so dass keine wirksame Kommunikation von Kompetenzen stattfinden kann.

Ein weit verbreiteter Fehler in der Planung ist zudem, dass zu viele Dinge auf einmal ins Auge gefasst werden, anstatt die wesentlichen Ziele herauszuarbeiten und durch eine ausreichende Ressourcenzuwendung auch erfolgsversprechend zu verfolgen. Erfolgreich ist meist derjenige, der seine ganze Kraft für die Erreichung eines bestimmten Ziels aufwendet.

Nicht im Mittelmaß verharren

Eng damit verbunden ist die weitverbreitete Praxis, eigene Schwächen zu beseitigen. Solange Schwächen aber kein Hindernis zur Entwicklung von Stärken sind, empfiehlt Malik,  dass man ihnen nicht zu viel Beachtung schenken sollte. Aus einem Ackergaul wird man kein Rennpferd machen. Der Gaul wird niemals als Rennpferd nachgefragt werden  - und selbst wenn: Er würde keinen Erfolg im Rennsport verbuchen. Aber er kann ein besserer und damit erfolgreicherer Ackergaul werden. Darauf sollte er sich konzentrieren.

Viele Kanzleien bleiben Mittelmaß, weil sie nicht den Mut haben, auf ihre Stärken zu setzen und beispielsweise Geschäft abzulehnen, das nicht zu ihrer angestrebten Positionierung passt. Wie soll eine Kanzlei aus der Masse von Kanzleien herausstechen, wenn sie überall nur Mittelmaß darstellt? Nicht nur bei der strategischen Planung, sondern auch in der Personalentwicklung führt die Orientierung an den Schwächen ebenso in die falsche Richtung wie die Tendenz, wenig ambitionierte Ziele zu setzen. Menschen wachsen an ihren Aufgaben. Es sind die großen Herausforderungen, die motivieren und das Erreichen von großen Zielen, die Zufriedenheit und Anerkennung erzeugen.

Moderne Personalentwicklung, so Malik, verkennt leider allzu oft, dass Zufriedenheit aus Leistung entspringt und nicht umgekehrt. Zur Motivation gehört im Übrigen, dass Ziele – und dort schließt sich wieder der Kreis zur Planung und Budgetierung – konkret, objektiv und messbar sein müssen. Ob ein Ziel erreicht ist, darf keine Frage von Diskussionen und Kompromissen sein, sondern nur von Ergebnissen. Denn letztlich ist das Ergebnis der größte gemeinsame Nenner, den jede geschäftliche Partnerschaft hat.

Literatur: Malik, Fredmund (2014): Führen, Leisten, Leben. Wirksames Management für eine neue Welt, Frankfurt/New York.

Der Autor Dr. Christopher Holl ist Kaufmännischer Leiter der Versicherungs- und Haftungsrechtskanzlei BLD Bach Langheid Dallmayr in Köln.