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Akquise: Lang­st­recke statt Sprint

Gastbeitrag von Charlotte von der Planitz

02.04.2019

Das Jurastudium vermittelt eine Unmenge Wissen, aber Akquise gehört nicht dazu. Viele Anwälte erkennen dieses Defizit erst, wenn sie neue Mandanten und Geschäftsfelder aufbauen müssen. Charlotte von der Planitz erklärt die Spielregeln.

Associate, Senior Associate, Partner – so sieht eine juristische Vorzeigekarriere aus. Sobald Anwälte den sogenannten Partner-Track ins Visier nehmen, rückt auch das Thema Business Plan, oft auch "Business Case" genannt, in den Fokus. Wie selbstverständlich richtet sich der Blick dabei zunächst auf das Fachliche. Aber in den seltensten Fällen reicht alleine das aus, um in die geforderten Umsatzhöhen zu gelangen.

Partnerkandidaten müssen also eine Idee entwickeln, wie die Anforderungen der Kanzlei erfüllt werden können: Neue oder bestehende Geschäftsfelder müssen entwickelt, neue Mandanten akquiriert und bereits bestehende Geschäftsbeziehungen ausgebaut werden. Als erstes muss also der "Case" her. Und dann?

Meine Erfahrung nach sind also primär zwei Dinge nötig, um zur Partnerschaft aufzurücken. Neben dem Case sind das die Visibilität im Markt und in der eignen Organisation.

Der Anstoß zu einem Mandat kann aus drei Richtungen kommen: Entweder spricht der Anwalt einen Kontakt im richtigen Moment an und macht einen Vorschlag. Oder der Mandant in spe wendet sich mit einem Problem an den Anwalt, oder beide werden durch einen Dritten zusammengeführt, etwa durch einen Kollegen oder Geschäftspartner. Der gemeinsame Nenner in allen drei Fällen ist Visibilität, sowohl innerhalb der Kanzlei als auch außen, am Markt.

Akquise darf kein Schnellschuss sein

Rechtsberatung ist eine Dienstleistung, die auf Vertrauen und Kompetenz basiert. Da kann Akquise kein Schnellschuss sein. Die nötigen Verbindungen müssen sich über Zeit entwickeln. Wer damit zu spät beginnt, hat gleich ein doppeltes Zeitproblem: Die Akquise-Tätigkeit geht zulasten der Billable Hours, und die Erfolge der Bemühungen stellen sich nicht schnell genug ein. Ein langfristig orientierter, strategisch ausgerichteter Ansatz tut Not.

Zudem ist es wichtig, zu zeigen, dass man eine eigene Vision hat und diese zur gegebenen Zeit auch stichhaltig präsentieren kann. Sie sollte gut recherchiert, analysiert und geplant werden sowie am besten mit konkreten Aktivitäten und Erfolgen belegbar sein. Hier schließt sich der Kreis zum Thema Zeit und den Billable Hours, denn um eine Idee zu entwickeln, brauchen Sie Zeit und müssen mit Menschen sprechen.

Es gibt leider keinen Königsweg, um ein umsatzstarker Anwalt zu werden. Und genau hier wird es kniffelig, denn passen die Netzwerkaktivitäten nicht zu Ihrer Persönlichkeit und Lebensumständen, wirken Sie unglaubwürdig und fühlen sich unwohl. Sie werden deswegen die meisten Aktivitäten, um Geschäft aufzubauen, vermeiden. Und wenn Sie es doch tun, werden Sie wenig Erfolg dabei haben.

Eine individuelle Strategie entwickeln

Nur wer seine individuelle Strategie findet, wird erfolgreich sein. In diesem Punkt werden aufstrebende Anwälte aber in der Regel alleine gelassen. Die Partnerschaft erwartet vom Nachwuchs, dass er seinen Weg macht. Natürlich ist das auch ein Stück weit richtig so: Wer Partner werden und bleiben will, muss sich selbst behaupten, freischwimmen und selbstständig werden.

Die folgenden Ansätze sind deshalb eher als eine Speisekarte zu verstehen und weniger als eine Checkliste. Wer sich ein oder zwei Punkte herausgreift und diese gut umsetzt, wird sich leichter tun als der Kollege, der sich bemüht, möglichst viele Punkte abzuarbeiten.

Lesen, Veröffentlichen, Business Development

Anwälte lesen viel, vom Schriftsatz bis zur NJW. Politik- und Wirtschaftsmedien kommen dabei oft zu kurz. Nutzen Sie auch die Medien Ihrer Mandanten – nach meiner Erfahrung wird das leider zu selten gemacht. Finden Sie heraus: Was bewegt den Markt, welche Probleme haben Unternehmen aktuell, welche Beratungsdienstleistungen kann ich anbieten? Das ist ein guter Einstieg.

Juristische Fachaufsätze sind nicht das einzige, was ein Anwalt veröffentlichen kann. Schreiben Sie Artikel für Medien, die Ihre Mandanten lesen - nicht nur für die juristische Fachöffentlichkeit. Greifen Sie Themen auf, die Ihre Mandanten bewegen, zeigen Sie Lösungen auf.

Das Business Development kann mehr als nur Powerpoint-Folien überarbeiten. Lassen Sie die Kollegen dort gezielt für sich recherchieren. Vernetzen Sie sich insbesondere mit den internationalen BD-Abteilungen. Manchmal kennen sie ein Thema, dass auf den deutschen Markt transferiert werden könnte, weil etwa das spanische Headquarter auch in Deutschland Tochtergesellschaften hat, auf die sich Rechtsentwicklungen auswirken.

Alleinstellungsmerkmal, soziale Netzwerke, Mandanten, Veranstaltungen

Finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal, in der Marketing-Sprache Ihre "Unique Selling Proposition", kurz USP. Was unterscheidet Sie von Ihren Kollegen, von der Konkurrenz? Sprechen sie zufällig sehr gut Französisch? Dann nutzen Sie diese Stärke, um sich mit französischen Kollegen zu vernetzen und Mandanten aus Frankreich zu gewinnen.

Bauen Sie Ihr Linkedin- oder Xing-Netzwerk zu ehemaligen Kommilitonen und Schulfreunden aus. Treffen Sie sich mit ihnen, sie sind vielleicht die Auftraggeber von morgen. Verlinken Sie Ihre eigenen Artikel. Nutzen Sie Kommentare aus Ihrem Netzwerk, um eine Diskussion zu starten oder in Gang zu halten.

Nehmen Sie ihren Partner und/oder Ihren Mentor in die Pflicht: Er soll Sie mit zu Mandanten zu nehmen, zu Seminaren und Veranstaltungen. Wenn Sie die Möglichkeit sehen, referieren Sie selbst. Nach einem Referat ergeben sich häufig vertiefende Gespräche mit einzelnen Zuhörern – eine großartige Form der Kontaktaufnahme. Aber pflegen Sie diese Kontakte in den kommenden Wochen und Monaten, ansonsten war das gute Gespräch nach Ihrem Vortrag umsonst.

Hobbys, Reisen und Kontaktpflege

So simpel es klingt: Üben Sie Ihr Hobby nicht alleine aus. Überlegen Sie sich, ob es eine gesellschaftliche Komponente hat. Wer gerne in die Oper geht, kann dem Freundeskreis oder Förderverein der entsprechenden Häuser beitreten, Sportler dem Sportverein. Oder engagieren Sie sich im Förderverein Ihrer Alma Mater.

Wenn Sie auf Reisen sind, verschanzen Sie sich nicht hinter Ihrem Computer oder schotten sich mit Ohrstöpseln ab. Unterhalten Sie sich lieber mit ihrem Nachbarn. Sie wissen nie, wen Sie kennenlernen und wann der Kontakt sich für Sie lohnen kann.

Nutzen Sie Reisen oder Auswärtstermine auch, um bestehende Kontakte zu pflegen. Selbst, wenn Ihr Kalender voll ist, haben Sie vielleicht Zeit für ein gemeinsames Mittagessen oder einen kurzen Kaffee. Auch wenn Ihr Geschäftspartner diesmal keine Zeit für Sie findet, bekunden Sie Interesse und bleiben in Erinnerung.

Netzwerke leben von Großzügigkeit

Wie schon gesagt: Nicht jeder Ansatz passt für jeden Anwalt und jede Anwältin. Für den einen oder anderen sind vielleicht auch alle diese Ideen unpassend – die Liste ist nicht abschließend. Wichtig ist: Finden Sie einen Ansatz, der mit Ihrer Persönlichkeit, Ihren Interessen und Ihrem Lebensumfeld stimmig ist und bauen Sie sich langfristig ein belastbares Netzwerk auf. Wenn Sie selbst nicht ausreichend Zeit dafür finden, lassen Sie sich von einem neutralen Dritten, einem Experten unterstützen. Das spart Nerven und manchmal auch Geld.

Netzwerke leben von Goodwill, oder etwas traditioneller gesagt, von der Großzügigkeit. Tun Sie anderen einen Gefallen, bieten Sie etwas an, halten Sie von sich aus Kontakt und verlangen Sie keine direkte Gegenleistung. "Do ut des" führt Sie beim Netzwerken nicht weit.

Schließlich: Mit dem Networking ist es wie mit dem Fitness-Studio. Setzen Sie sich Ziele, die Sie auch erreichen können. Besuchen Sie lieber nur eine Veranstaltung im Monat als drei in der ersten Woche – und danach keine weitere. Nehmen Sie sich etwa vor, einmal im Monat einen Tag an einem anderen Standort zu arbeiten oder einmal pro Woche mit jemandem aus Ihrem Netzwerk essen zu gehen. Lesen Sie ein einziges Branchenmedium. Laufen Sie keinen Sprint, sondern Langstrecke. Dann haben Sie die besten Aussichten auf Erfolg.

Die Autorin: Die Juristin Charlotte von der Planitz ist Partnerin bei Indigo Headhunters und verantwortet dort den Bereich Coaching und Karriereberatung. Sie ist auf die Begleitung von Anwälten und Kanzleien spezialisiert.

Zitiervorschlag

Akquise: Langstrecke statt Sprint . In: Legal Tribune Online, 02.04.2019 , https://www.lto.de/persistent/a_id/34693/ (abgerufen am: 17.11.2019 )

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