Wie Sie zum Rainmaker des Jahres werden: Umsatz-Maxi­mie­rung in drei Schritten

Wenn sich das Geschäftsjahr zum Ende neigt, aber das Budget-Ziel noch nicht erreicht ist, dann bricht manch einem Anwalt der kalte Schweiß aus. Jetzt muss schnell gehandelt werden, will man in diesem Jahr endlich dem nichtsnutzigen Kollegen aus dem Nachbarbüro die Krone als "Rainmaker des Jahres" vor der Nase wegschnappen, die dem umsatzstärksten Anwalt alljährlich auf der Weihnachtsfeier verliehen wird.

Dabei gilt allerdings: Gehen Sie überlegt vor und verfallen Sie nicht in blinden Aktionismus. Mit einer klugen Strategie und ein paar kreativen Ideen bringen Sie Ihre unternehmerischen Qualitäten zum Glänzen. Drei Schritte führen Sie zu Ihrem Umsatzziel:

1. Bedürfnisse wecken

Experten für Anwaltsmarketing empfehlen regelmäßig, die Bedürfnisse der Mandanten zu erforschen und zu befriedigen. Aber seien wir ehrlich – ein besonders innovativer Ansatz ist das nicht. Ein richtiger Marketing-Profi weckt Bedürfnisse im Kunden, von denen der gar nicht wusste, dass er sie überhaupt hat. Das Smartphone hat schließlich auch niemand vermisst, bis Apple es uns verkauft hat.

Nehmen Sie sich daran ein Vorbild! Was ein Studienabbrecher wie Steve Jobs kann, das kann ein Prädikatsjurist schon lange! Überraschen Sie Ihren Mandanten, mit dem Sie gerade eine Übernahme verhandeln, doch einmal damit, dass Sie von einem siebenköpfigen Associate-Team alle Dokumente des Datenraums in einer einzigen Nachtschicht auf Rechtschreibfehler Korrektur lesen lassen.

2. Widerstände überwinden

Um es vorweg zu sagen: Nicht jeder Mandant wird bei derartigen Initiativen vor Begeisterung jubeln. Machen Sie sich auf kritische Nachfragen gefasst. Sie sollten gut erklären können, warum diese Zusatzarbeit unbedingt erforderlich war, insbesondere dann, wenn die Associates auch nach dem dritten Korrekturdurchgang gar keine Tippfehler finden konnten. Ziehen Sie sich hier auf die Position des Top-Anwalts zurück, der tief in Ihnen schlummert: Stellen Sie unmissverständlich klar, dass Sie nur mit einwandfreien Dokumenten arbeiten können, wenn Sie eine qualitativ hochwertige Rechtsberatung abliefern sollen.

Wirft man Ihnen in kleinkarierter Manier vor, die Rechnung künstlich hochtreiben zu wollen, dann knicken Sie auf keinen Fall ein, sondern kontern Sie mit Entrüstung. Formulierungen wie "Solch eine Ungehörigkeit ist mir in 20 Jahren als Anwalt noch nicht unterstellt worden" schaffen einen Vergleichsmaßstab und wecken Verständnis.

3. Kassieren oder blamieren

Haben Sie ihren Mandanten auf diese Weise mürbe gemacht, dann heißt es schnell handeln. Stellen Sie umgehend die Rechnung, und vergessen Sie dabei nicht: Das Zahlungsziel muss noch im Jahr 2015 liegen! Sonst war alles vergebens.