Associate-Gehaltserhöhung: Wer nicht fragt, der bekommt auch nichts

Vielleicht fällt es Ihnen schwer, über Ihr Gehalt zu verhandeln – das geht den meisten von uns so. Dennoch sollten Sie sich nicht darauf verlassen, dass Sie automatisch mehr Geld bekommen, nur weil Sie eine gute Leistung abliefern. Die Erfahrung aus Großkanzleien zeigt, dass Associates normalerweise zwar auf der gleichen Gehaltsstufe anfangen, mit den Jahren aber werden die Unterschiede im Gehaltsgefüge immer größer. Denn wer nicht nach einer Gehaltserhöhung fragt, der bekommt auch oftmals keine - egal, ob er gute Arbeit leistet oder nicht.

Warten Sie deshalb nicht drei oder vier Jahre, bis Sie eine Gehaltserhöhung einfordern. Sprechen Sie Ihrem Partner gegenüber einmal pro Jahr das Thema an - oder auch öfter, wenn Sie beispielsweise Sonderprojekte übernommen haben.

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Die jährlichen Feedback- oder Review-Gespräche, die oft im Dezember oder Januar stattfinden, sind der geeignete Zeitpunkt, einen Wunsch nach Gehaltserhöhung auszusprechen. Das lohnt sich allerdings nur, wenn Sie ein positives Feedback Ihres Partners bekommen haben. Bei negativen Rückmeldungen sollten Sie besser Ziele vereinbaren, wie Sie sich verbessern, und die Gehaltserhöhung zu einem späteren Zeitpunkt einfordern.

Suchen Sie auch ein ausreichend großes Zeitfenster, denn Gehaltsgespräche sind normalerweise nicht in fünf Minuten erledigt. Ihr Partner sollte Zeit haben und Sie sollten in einem geschützten Raum verhandeln, also nicht zwischen Tür und Angel oder womöglich gar in der Kaffeeküche.

Fehler vermeiden

Berichten Sie zunächst, was Sie in der Vergangenheit geleistet haben, und zählen Sie auf, wo und wie Sie vereinbarte Ziele erreicht haben. Machen Sie aber nicht den Fehler, nur Ihre Leistungen in der Vergangenheit als Argumente für die Gehaltserhöhung einzusetzen – denn die Vergangenheit ist ja schon bezahlt. Geben Sie dem Partner einen Blick in die Zukunft: Sagen Sie ihm, wie Sie Ihre Effizienz und Produktivität steigern und somit gewinnbringend für die Kanzlei sein wollen.

Wählen Sie klare, starke Worte und treten Sie selbstbewusst auf. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Sprechen Sie nicht im Konjunktiv, vermeiden Sie Formulierungen wie "könnte man eventuell". Ihr Gegenüber spürt die Unsicherheit – und wird ihren Wunsch nach mehr Gehalt ablehnen.

Trainieren Sie das Gespräch mit Freunden oder üben Sie es für sich selbst. Vielleicht nehmen Sie sich mit dem Smartphone auf, hören Sich dann selbst zu und fragen sich ehrlich: Würde ich mir selbst eine Gehaltserhöhung geben?

Bringen Sie vorab in Erfahrung, was Sie fordern können. Sprechen Sie dazu mit Kollegen aus anderen Kanzleien, die ähnliche Positionen innehaben. Gehaltstabellen sollten Sie mit Vorsicht genießen: Zum einen ist ihr Wahrheitsgehalt meist nicht sehr hoch, und zum anderen sind Vergleiche nicht leicht zu ziehen.

Klug schachern

Ja nach Kanzlei und Position können Sie ein Gehaltsplus von fünf bis zehn Prozent fordern, höhere Sprünge sind oft nur bei Jobwechseln möglich. Fordern Sie dennoch mehr Gehalt, als Sie eigentlich wollen, damit Sie in der Verhandlung Abstriche machen können.

Falls der Partner die Gehaltserhöhung nicht bewilligen will, verhandeln Sie. Sie könnten beispielsweise anbieten, zwei zusätzliche Vorträge zu übernehmen, zwei Wochenenden durchzuarbeiten oder Sie könnten mehr Zeit an einem anderen Kanzlei-Standort verbringen, wenn dort Personalmangel herrscht.

Auch bei einer Nullrunde sollten Sie nicht aufgeben. Fragen Sie nach, was passieren muss, damit Sie mehr Gehalt bekommen. Vereinbaren Sie ein klar messbares Ziel.

Übrigens sollten Sie allein aus strategischen Gründen regelmäßig mehr Gehalt fordern – auch wenn Sie das Gefühl haben, genug zu verdienen und so viel Geld eigentlich gar nicht ausgeben können. Denn damit signalisieren Sie dem Partner, dass Sie in der Kanzlei etwas erreichen wollen – und positionieren sich auch schon auf dem Weg in die Partnerschaft.