Akquirieren via Xing & Co.: "Wer nicht aktiv ist, wird vergessen"

LTO: Sie haben das Buch Xing optimal nutzen verfasst, von dem sich rund 15.000 Exemplare verkauft haben. Wo sehen Sie den Hauptnutzen dieses sozialen Netzwerks?

Rumohr: Für mich liegt er ganz klar in den Suchoptionen. Ich kann mein Netzwerk auf Xing sehr gezielt nach Kontakten durchsuchen und dabei Filter setzen, die mir auf anderen Social Media Plattformen wie Facebook, Twitter oder Google+ nicht zur Verfügung stehen. So ist es beispielsweise möglich, gezielt in den Kontakten meiner Kontakte zu suchen und so mein bestehendes Netzwerk nach möglichen Empfehlungsgebern zu durchsuchen.

Für einen Anwalt kann es jedoch auch der Punkt Datensicherheit sein. Xing ist das einzige Netzwerk, welches wirklich alle Seiten mit dem bankenüblichen Standard der SSL-Verschlüsselung absichert. So ist eine geschützte Kommunikation in allen Bereichen gegeben und die eigenen eingegebenen Daten werden von Xing nach den deutschen Datenschutzrichtlinien gesichert. Kontaktdaten müssen beispielsweise einzeln freigeschaltet werden.

LTO: Wie ist Ihre Wahrnehmung, was die Auftritte von Kanzleien und Anwaltsprofilen auf Xing angeht? Sehen Sie Verbesserungspotential?

Rumohr: Dieses Potential besteht tatsächlich, denn die wenigsten nutzen die Möglichkeiten von Xing wirklich in dem Umfang, wie er gegeben ist. Gerade online ist es wichtig, dem Besucher meines Profils so schnell wie möglich klar zu machen, ob er bei mir richtig ist. Der Name der Kanzlei beantwortet diese Frage in der Regel selten. Man sucht eine bestimmte Fachrichtung und möchte wissen, ob der gefundene Anwalt Kompetenz hat.

LTO: Was sind Ihre wichtigsten Empfehlungen für das perfekte Xing-Profil als Anwalt?

Rumohr: Spätestens im Profilspruch sollte in einem kurzen Satz klar werden, welche Fachrichtungen der Anwalt hat. Über das Portfolio sollten dann weitere Kompetenzen, eine kurze Beschreibung des Werdeganges und/oder der Kanzlei und der Art der übernommenen Mandate ausgeführt werden. Dies übrigens bestenfalls mit einigen Bildern, denn diese halten den Besucher auf der Seite und machen das Lesen erst zu einem 'Erlebnis'.

"Der Anwalt muss im richtigen Moment im Weg stehen"

LTO: Kann eine kontinuierliche Präsenz bei Xing andauernde Akquiseaktivitäten obsolet machen?

Rumohr: Ja, auf jeden Fall. Ich kenne eine ganze Reihe von Personen, bei denen dies auch der Fall ist. Ein Anwalt kann im Grunde auch schlecht akquirieren. Soll er irgendwo anrufen und fragen, ob man nicht vielleicht mal einen Unfall verursachen möchte, damit er tätig werden kann? Nein, ein Anwalt muss im richtigen Moment 'im Weg stehen'. Und er muss in seinem Netzwerk bekannt sein.

Was macht man, wenn man einen Anwalt benötigt? Man googelt oder fragt Freunde und Bekannte oder Geschäftspartner nach einer Empfehlung. Und dafür ist es notwendig in den Köpfen der Menschen zu sein. Manche Anwälte schreiben dafür Newsletter und bleiben so in den Köpfen der Mandanten.

Im Social Media geht das über Statusmeldungen. Legen Sie sich einen Blog an, in dem Sie regelmässig Artikel zu Ihrem Fachbereich veröffentlichen. Das können Hinweise auf aktuelle Urteile, Strategien zur Vermeidung von Rechtsstreiten oder allgemeine Hinweise zum Fachthema sein. Und dann verbreiten Sie diese Artikel per Statusmeldung auf Xing. Alternativ können Sie auch Artikel aus Online-Magazinen mit Ihren Kontakten teilen, wenn diese etwas mit Ihrem Fachgebiet zu tun haben.

LTO: Würden Sie Anwälten, die in größeren Einheiten agieren, immer auch ein Einzelprofil neben einem Unternehmensprofil empfehlen?

Rumohr: Selbstverständlich, denn mit einem Unternehmensprofil kann man auf Xing nicht agieren beziehungsweise kommunizieren. Will man einen Gruppenartikel schreiben, ein Event anlegen oder einem anderen Mitglied eine Nachricht zukommen lassen, geht das stets nur mit einem Einzelprofil. Das Unternehmensprofil kann zur Verbreitung von allgemeinen Informationen und zur Anwerbung neuer Mitarbeiter dienen.

Doch in jedem Personenprofil sollten sich ebenfalls die Beschreibung der Kanzlei und weitere Informationen zum jeweiligen Profilinhaber befinden. Online nehmen sich die meisten nicht viel Zeit. Es gibt viel zu viele Informationen und alles soll schnell und einfach erfassbar sein. Die Notwendigkeit sich durch langes Hin- und Herklicken alles zusammen suchen zu müssen führt da eher zum Abbruch.