Erfolgreich akquirieren: Vor­be­rei­tung ist alles

Wenn es um Akquise geht, hängt vieles von einer professionellen Vorbereitung ab. Manche sagen gar, dass es 70 bis 80 Prozent des Erfolgs ausmacht, ob einer im Vorfeld die richtigen Fragen gestellt und das Richtige getan hat. Essentiell ist, sich ein realistisches Ziel zu setzen, sich ein wenig über den Mandanten zu informieren und seinen Bedarf zu analysieren.

Was kann ich realistisch erreichen?

Im ersten Schritt geht es für Sie darum, Kontakt zu einem neuen Mandanten aufzubauen. Bevor Sie zu einem Netzwerk-Treffen aufbrechen, überlegen Sie kurz, wer Ihnen dort begegnen wird und wer spannend für Sie ist. Davon hängt ab, welche Ziele Sie sich für den Abend setzen können.

Wenn Sie denjenigen, den Sie als Mandanten gewinnen wollen, noch gar nicht kennen, ist es ein realistisches Ziel, einen ersten positiven Eindruck zu hinterlassen. Denn dass Sie Ihr Gegenüber dazu bringen, Ihnen sofort ein Mandat zu erteilen, ist wohl eher unwahrscheinlich. Erwarten Sie nicht zu viel von sich: An einem Abend können Sie zwei bis drei neue Kontakte machen, mehr dürfte nicht zu schaffen sein. 

Anders liegt die Sache, wenn es sich um einen bestehenden Mandanten handelt, bei dem Sie den Kontakt aufleben lassen wollen. Hier wäre es ein realistisches Ziel, zu einer Terminvereinbarung zu kommen. Verabreden Sie sich mit dem Mandanten, um zu besprechen, was ihn und sein Unternehmen gerade bewegt und welche Art von Beratungsbedarf er derzeit hat. 

Generell gilt: Je wärmer der Kontakt, desto realistischer ist es, in Richtung eines Geschäftsabschlusses zu kommen. Bei einem kalten Kontakt ist es dagegen ein realistisches Ziel, auf der Beziehungsebene zu bleiben und Vertrauen aufzubauen.

Was braucht der Mandant? 

Wenn Sie sich Ihren potenziellen neuen Mandanten ausgeguckt haben, ist ein wenig Recherche angesagt. Versuchen Sie, ein Gefühl für das Unternehmen zu bekommen, das er vertritt: Was macht die Firma? Wer sind die engsten Wettbewerber? Wie präsentiert sich das Unternehmen: klassisch-konservativ oder vielleicht flippig und modern? 

Wer sitzt im Management? Welche Pressemitteilungen wurden in letzter Zeit veröffentlicht? Daraus können Sie eventuell ableiten, welche Themen die Rechtsabteilung derzeit hat und welchen Bedarf Sie womöglich in Zukunft haben könnte. Fragen Sie sich auch, was Sie anbieten können, um den Beratungsbedarf darf zu decken.

"Kennen wir uns nicht bereits?" 

Im Rahmen Ihrer kleinen Recherche sollten Sie auch unbedingt prüfen, ob es schon einen Kontakt innerhalb der Kanzlei zu Ihrem Zielmandanten gab. Vielleicht haben andere Abteilungen schon für das Unternehmen gearbeitet? Nichts ist peinlicher, als wenn Sie sich vorstellen, und das Gegenüber sagt: "Aber wir arbeiten ja schon seit Jahren mit Ihrer Kanzlei" – und Sie wussten das nicht, weil Sie M&A-Anwältin sind, das Unternehmen sich aber im Steuerrecht von Ihren Kanzleikollegen beraten lässt.

Versuchen Sie intern herauszufinden, wer der Mandatsführer ist und erfragen Sie von ihm, wie der Mandant wohl auf Ihre Kanzlei zu sprechen ist. So vermeiden Sie, dass Sie in ein Fettnäpfchen treten, weil es vielleicht frühere Konflikte gibt und verbrannte Erde hinterlassen wurde.

Gab es zu Ihrem Zielmandanten schon Kontakt, dann erkundigen Sie sich bei den Kollegen, die schon mit ihm zusammengearbeitet haben: Was für ein Typ ist er? Eher analytisch und nüchtern oder humorvoll? Hat er bestimmte Präferenzen, ausgefallene Hobbies oder Vorlieben?

Wie stelle ich mich richtig vor?

Üblicherweise nennen wir bei einer Selbstvorstellung unseren Namen, den Namen der Kanzlei, und was wir dort tun: "Mein Name ist Lisa Schmidt, ich bin Partnerin im Bereich M&A bei der Kanzlei Müller & Partner." Aber seien wir ehrlich: Das ist wenig leidenschaftlich, wirkt oft einstudiert und wirklich überraschend ist es auch nicht. 

Häufig liest man den Rat, sich mit einem Alleinstellungsmerkmal zu präsentieren. Doch das ist nicht immer sinnvoll – weil Anwälte oft gar kein echtes haben. Und dass sie die Besten sind, sagen schließlich alle. 

Überlegen Sie stattdessen, wie Ihr "Jingle", Ihr persönlicher Sprechsatz lauten könnte: Wie beschreibe ich mich? Was mache ich? Wofür will ich stehen? Welchen Mehrwert hat der Kunde, wenn er mich beauftragt?

Eine humorvolle Selbstvorstellung könnte beispielsweise so aussehen: "Wir beraten im Bank- und Kapitalmarktrecht, unser Büro hat eine Top-Aussicht auf Frankfurt und wir haben die beste Kaffeemaschine der Stadt. Kommen Sie doch einmal vorbei!"

Wenn Sie Ihre Vorzüge betonen, aber sich nicht selbst loben wollen, nutzen Sie einen Kniff: Sagen Sie das, was andere an Ihnen gut finde: "Meine Mandanten würden sagen, ich bin ein besonders akribischer Anwalt/guter Verhandler" oder so ähnlich. 

Sie können auch Bemerkenswertes erwähnen, etwa dass Ihre Kanzlei gerade eine Auszeichnung gewonnen hat, dass Sie der jüngste Partner der Kanzleigeschichte geworden sind oder dass Ihre Kanzlei die wirklich großen M&A-Deals abwickelt – natürlich immer nur, sofern das alles stimmt. 

Wie stimme ich mich richtig ein?

Bevor es losgeht, halten Sie kurz inne und besinnen Sie sich darauf, mit welcher Haltung Sie in das Gespräch gehen. Manch erfolgreicher Anwalt hat einen "Glaubenssatz" auf einem Zettel in der Schublade, holt ihn vor einem Treffen mit einem neuen Mandanten hervor und murmelt ihn wie ein Mantra vor sich hin, um sich in die richtige Stimmung zu versetzen. 

So ein Glaubenssatz könnte etwa lauten: "Es ist völlig in Ordnung, heute zu akquirieren. Ich will es, ich kann es und ich habe auch das Recht dazu." 

Nehmen Sie ausreichend Visitenkarten zu Ihrem Termin mit. Achten Sie darauf, dass Sie es sind, der das Gespräch beginnt, führt und auch beendet. Vergessen Sie nicht, Ihrem neuen Kontakt Ihre Visitenkarte zu geben - und lassen Sie sich unbedingt auch seine geben.

Generell gilt: Geschäfte machen wir am liebsten mit Menschen, die uns sympathisch sind. Deshalb ist die Small-Talk-Phase auch so wichtig: Wir kommen mit dem Gegenüber in Kontakt und haben die Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. 

Die Volljuristin und ehemalige Rechtsabteilungsleiterin Carmen Schön berät und coacht Juristen, Führungskräfte und Anwaltskanzleien zu Themen wie Geschäftsaufbau, Führung, Auftritt und Wirkung.