Erfolgreich akquirieren: Drei Tipps für den Kon­takt­aufbau

Bevor Sie als Anwalt ihre Dienstleistung einem neuen Mandanten anbieten können, müssen Sie zunächst einmal in Kontakt mit ihm treten. Nach einer gründlichen Vorbereitung ist diese sogenannte Kontaktaufbau-Phase der zweite wichtige Schritt bei der Akquise.

Wie lange diese Phase dauert, ist ganz unterschiedlich. Es hängt davon ab, ob es sich um einen völlig neuen Kontakt handelt oder ob schon eine Beziehung zum neuen Wunschmandanten besteht, etwa weil Kollegen in der Kanzlei ihn schon einmal bei einem Projekt beraten haben und Sie nun per Cross-Selling an ihn herantreten dürfen.

Beim Kontaktaufbau geht es nun darum, dass Sie sich dem anderen als Person vorstellen und versuchen, Sympathie und Vertrauen zu erwecken. Der andere soll Sie "gut riechen können", Sie also sympathisch finden. Das muss kein überschwängliches Gefühl sein, sie brauchen nicht neue beste Freunde zu werden. Es geht vor allem darum, dass man sich gegenseitig angenehm ist.

Positive Stimmung schaffen

Warum Vertrauen und Sympathie so wichtig sind? Man hat herausgefunden, dass Menschen lieber bei denjenigen etwas kaufen, die sie sympathisch finden. Und Ihr Gegenüber muss davon überzeugt sein, dass die Zusammenarbeit mit Ihnen so abläuft, wie er sich das vorstellt. Das Ziel der Kontaktaufbauphase ist deshalb, dass man sich miteinander wohlfühlt. Ansonsten wird es wohl nicht zu einer dauerhaften Zusammenarbeit kommen.

Viele Menschen denken, wir haben es nicht in der Hand, ob man sich gegenseitig sympathisch ist oder nicht. Das stimmt aber nicht: So etwas lässt sich beeinflussen - ohne dabei unauthentisch zu wirken. Denn bei allen Akquise-Bemühungen gilt: Authentizität ist wichtig. Dem Mandanten dauerhaft eine Rolle vorzuspielen, wird nicht funktionieren.

Gleich und gleich gesellt sich gern

Um den Kontaktaufbau positiv zu beeinflussen, können Sie verschiedene Techniken anwenden. Letztlich geht es darum "Rapport" aufzubauen. Unter diesem Begriff aus der Psychologie versteht man eine vertrauensvolle Beziehung – das, was man als einen "guten Kontakt" bezeichnen würde.

Ein wichtiges Mittel, um das zu erreichen, ist es, den anderen zu spiegeln. Damit ist gemeint, dass Sie die Körpersprache und Rhetorik des Gegenübers zunächst einmal bewusst wahrnehmen und dann – in einem zweiten Schritt -– nachahmensich in eine ähnliche Haltung begeben. Das kann beispielsweise bedeuten, dass Sie Ihre Sprechgeschwindigkeit an diejenige des Gesprächspartners anpassen. Oder Sie verwenden die gleichen Schlagworte wie er und gleichen Ihre Körperhaltung an ihn an.

Dieses "Spiegeln" stärkt den Kontakt, denn der andere sieht in Ihnen nicht nur ein Gegenüber, sondern auch eine Art Spiegelbild. Zusätzlich drückt jede Körperhaltung ein gewisses Gefühl aus. Wenn Sie sich also den anderen spiegeln, werden Sie ähnlich fühlen.

Das richtige Small-Talk-Thema

Generell gilt beim Small Talk: Ein aktiver, interessierter Zuhörer wird als angenehm empfunden. Sie sollten deshalb darauf achten, dem Gegenüber eine Bühne zu bieten. Das bedeutet: viel zuhören und weniger selbst reden!

Wie lange diese Small-Talk-Phase dauert, ist je nach Person ganz verschieden. Manchen Menschen genügen zwei Sätze, bevor sie zum Geschäftlichen übergehen. Wieder andere können durchaus auch eine halbe Stunde damit verbringen, um über das Wetter, den Urlaub oder den Fußballverein zu quatschen.

Entspannt auf das Gegenüber zugehen

Wer schon etwas geübter beim Akquirieren ist, sollte bereits beim ersten Treffen versuchen herauszufinden: Wie tickt mein Gegenüber? Habe ich einen zielorientierten, schnellen Menschen vor mir? Oder einen gemütlichen, eher emotionalen Typen? Ist der neue Mandant eher introvertiert oder eher extravertiert? Wenn wir eine Idee davon haben, welche Typologie unser Gegenüber hat, können wir davon ableiten, was er braucht, um einen guten Kontakt mit uns aufzubauen.

Wichtig beim Kontaktaufbau ist außerdem – gerade für viel arbeitende Anwälte – eine entspannte Grundhaltung. Sie sollten nicht abgehetzt und gestresst wirken, wenn Sie mit dem potenziellen Neumandanten auf einem Netzwerktreffen ins Gespräch kommen wollen. Übertragen Sie Ihren Stress nicht auf den anderen!

Dabei kann ein "Separator" helfen, ein Trenner. Legen Sie eine kleine Pause ein und stellen Sie sich gedanklich darauf ein, dass Sie sich jetzt eine halbe Stunde ganz der Akquise widmen werden. Bei dieser Fokussierung können schon einige bewusste Atemzüge helfen. Eventuell machen Sie auch einen kleinen Spaziergang um den Block oder trinken in Ruhe einen Kaffee.

Es ist durchaus denkbar, dass ein Erstgespräch mit einem neuen Kontakt nicht über diese Phase des Beziehungsaufbaus hinauskommt und Sie nur beim Small Talk bleiben. Unterhalten Sie sich beispielsweise in einer Vortragspause mit einem möglichen Neukunden, werden Sie nicht unbedingt gleich Ihre Dienstleistung anpreisen wollen und können. Aber ein erster Erfolg könnte sein, ein weiteres Treffen zu vereinbaren. Und dann können Sie an das Geschäftliche denken.

Die Volljuristin und ehemalige Rechtsabteilungsleiterin Carmen Schön berät und coacht Juristen, Führungskräfte und Anwaltskanzleien zu Themen wie Geschäftsaufbau, Führung, Auftritt und Wirkung.