Business Development: "An Legal Tech kommt keiner vorbei"

LTO: Legal Tech gilt als Megatrend der Anwaltsbranche. Würden Sie zustimmen?

Nils Repke: An Legal Tech kommt derzeit kaum einer vorbei, der sich intensiver mit dem Anwaltsmarkt auseinandersetzt. In einigen Medien wird nicht selten bereits das Ende des traditionellen Kanzlei- bzw. Anwaltsmodells ausgerufen. Solange allerdings Diktate noch immer manuell ihren Weg aufs Papier finden und CRM-Lösungen (CRM: Customer Relationship Management, a.d.Red.) zum Teil aus Excel-Listen bestehen, wird dieses Ende vermutlich noch eine Weile auf sich warten lassen.

Dieser Trend wird natürlich vorrangig von denjenigen proklamiert, deren Geschäftsmodell darauf basiert - oder künftig basieren soll. Ohnehin wird bei der gegenwärtigen Diskussion häufig verkannt, dass die Lösung eines komplexen juristischen Falles nicht nur intelligentes und fehlerfreies, sondern auch kreatives Denken erfordert. Und diese Art menschlichen Denkens wird wohl auf absehbare Zeit nicht so einfach von einer Software bewältigt werden können.

 

"Die Wertschöpfungskette wird aufgebrochen"

LTO: Welche Auswirkungen hat die Digitalisierung für Abteilungen wie Marketing oder Business Development?

Repke: Abseits neuer Legal Services werden standardisierbare Prozesse der Mandatsarbeit künftig stärker durch effizientere und softwaregestützte Systeme ergänzt bzw. ersetzt werden. Dies wiederum hat Auswirkungen auf das tradierte Geschäftsmodell der Kanzleien und erfordert somit auch Anpassungen in den Marketing- und Business-Development-Abteilungen. Die bisherige Wertschöpfungskette wird aufgebrochen und der klassische Beratungsprozess stärker in Einzelteile zerlegt. Neue Kooperationsformen mit alternativen (anwaltlichen) Dienstleistern werden entstehen. Bereits heute genutzte Outsourcing-Konzepte werden sich weiter entwickeln und Marktanteile hinzu gewinnen.

Aber die fortschreitende Digitalisierung fordert ohnehin laufend neue Marketing- und Kommunikationsansätze. Dies gilt insbesondere für die Ansprache des juristischen Nachwuchses, dem der dritte Klick auf Tablet oder Smartphone im Zweifel schon zu viel ist und der bei einem nicht responsiven Webdesign ohne integrierten Facebook-Button schnell mal aussteigt.
Kernfrage: Welche Inhalte eignen sich für welchen Kanal?

"Kanzleien sind noch recht zurückhaltend"

LTO: Wie gut sind die Kanzleien Ihrer Meinung nach auf die Digitalisierung eingestellt?

Repke: Im Bereich Legal Tech sind die Kanzleien meines Wissens bis auf wenige Ausnahmen bislang noch recht zurückhaltend und nehmen eine eher beobachtende Rolle ein. Vereinzelt beteiligen sich Kanzleien hingegen schon mal an einem Start-Up oder auch an einem Inkubator im Bereich Legal Tech, um selber an künftigen Entwicklungen zu partizipieren und die eigene Wertschöpfungskette zu erweitern.

Ansonsten durchdringt das Thema Digitalisierung den Marketingalltag eigentlich permanent. Hier gilt es meiner Meinung nach jedoch wieder kritischer zu hinterfragen und zu differenzieren, welche Inhalte sich für welchen Kanal überhaupt eignen und über welchen der vielen neuen Kanäle ich meine Zielgruppe wirklich erreiche. Klingt eigentlich selbstverständlich, ist es in der Praxis aber oftmals nicht. Eine Pressemeldung per "copy and paste" in einen Blogeintrag umzufunktionieren ist nach wie vor nicht im Sinne der Blog-Leser. Nicht aktualisierte Kanzlei-Apps, deren letzte Stellenanzeige oder Pressemeldung von vor sechs Monaten datiert, führen ebenso schnell in die Sackgasse.

Dauerbaustelle CRM-System

LTO: Welches Produkt aus dem Legal-Tech-Bereich würden Sie sich für Ihren Arbeitsalltag wünschen?

Repke: Eine Dauerbaustelle ist aus meiner Sicht ein gut funktionierendes und vernetztes CRM-System, das meines Wissens so bislang noch nicht wirklich existiert. Dies würde ich nicht unter "Legal Tech" subsumieren, aber hier sehe ich nach wie vor viel Luft nach oben bei der Entwicklung, die zudem oftmals zu sehr von der technischen und nicht von der Anwenderseite getrieben ist.

Eine wesentliche Herausforderung hierbei ist die intelligente Vernetzung mit anderen Datenquellen und Anwendungen in der Organisation, um die Einsatzmöglichkeiten im Sinne des Marketings zu erhöhen und über die klassische Stammdatenverwaltung hinauszugelangen. Die Integration eines Mailsystems, die Verknüpfung mit den Finanzkennzahlen der Kanzlei oder die Anbindung an mobile Endgeräte sind einige dieser Schnittstellen. Idealerweise lässt sich ein solches System weitgehend intuitiv bedienen, um größtmögliche Akzeptanz in der Organisation zu entfalten. Denn letztlich ist jedes System nur so gut ist wie seine Anwender, die es pflegen - oder eben auch nicht.

LTO: Was ist Ihr persönliches Lieblingsthema im Bereich Business Development?

Repke: Das Thema Produktentwicklung bzw. Innovationsmanagement ist sicherlich ein spannendes Feld, da es viel Potenzial birgt und letztlich stark mit Legal Tech korreliert. Dies betrifft sowohl Prozessinnovationen als auch Produktinnovationen. Hierbei müssen zunächst die richtigen Voraussetzungen in der eigenen Organisation geschaffen sowie geeignete Prozesse aufgesetzt und begleitet werden. 

Start-up-Szene als Vorbild

Dabei lässt sich einiges von der Start-Up Szene abgucken, was den kreativen und offenen Umgang mit Problemstellungen und Lösungen betrifft. Unter dem Stichwort "Open Innovation" sind idealerweise externe Bezugsgruppen wie Mandanten, Dienstleister und andere Kooperationspartner in den Innovationsprozess einzubeziehen, um zu neuen Verfahren und Lösungen zu gelangen. In diesem Zusammenhang wird aktuell häufig von "Design Thinking" als Methodik (oder auch Denkhaltung) gesprochen, die letztlich den Mandanten und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt aller Betrachtungen stellt. Disziplinübergreifende Teams, die in kreativen, iterativen Prozessen Lösungen entwickeln, sind weiteres Kennzeichen dieser Vorgehensweise.        

Dies bietet wiederum gute Entwicklungsmöglichkeiten für Marketing und BD-Verantwortliche, ihren Verantwortungsbereich zu erweitern. Ihre Aufgabe ist es, Dialoge zwischen verschiedensten Anspruchsgruppen herzustellen, zu moderieren und sie im Sinne der Kanzlei zu kanalisieren. Zudem ist es wichtig, den Markt frühzeitig kommunikativ vorzubereiten und das (neue) Beratungsprodukt mit einer tragfähigen Story zu verbinden. Ist ein neues Produkt gefunden, besteht die Herausforderung für das Marketing darin, das richtige "Packaging" und "Pricing" gemeinsam mit den Berufsträgern zu finden, um es entsprechend der Mandantschaft nahezubringen.

LTO: Herr Repke, vielen Dank für das Gespräch.

Nils Repke ist Leiter Marketing & Kommunikation bei der Kanzlei Oppenhoff & Partner.