Richtig Netzwerken : "Es braucht Zeit, Energie und Geld"

von Claudia Bonacker

09.12.2014

Wenn es um effektive Geschäftsentwicklung geht, fällt immer wieder das Stichwort Networking. Doch Anwälte gelten gemeinhin als Einzelkämpfer und nicht unbedingt als Netzwerker par excellence. Cornelius Brandi, Chairman des Executive Comittees von CMS, gibt einige Erfolgsformeln aus seiner langjährigen Erfahrung im CMS-Verbund preis.

LTO: Wie ist Ihr Eindruck, Herr Brandi: Fällt es den deutschen Anwälten und Kanzleien leichter als noch vor einigen Jahren, sich mit anderen zu vernetzen?

Brandi: Gegenüber einer institutionellen Vernetzung bestehen sicher auch heute noch erhebliche Vorbehalte, insbesondere bei kleineren Einheiten. Mein Eindruck ist jedoch, dass die jüngere Generation von Anwälten die positiven Seiten des Netzwerkens sehr viel deutlicher erkennt, was vielleicht auch mit der persönlichen Einbindung in soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn oder Facebook zusammenhängt.

LTO: Was sind die wichtigsten Voraussetzungen für ein gut funktionierendes und erfolgreiches Netzwerk?

Brandi: Essentiell auf dem Weg zu einem erfolgreichen Netzwerk sind meines Erachtens zwei Punkte: Selektion und persönliche Begegnung. Im Rahmen der Selektion der Netzwerkpartner sollte auf eine möglichst gut passende Kombination – fachlich wie persönlich – geachtet werden. Im Weiteren sollte ein starkes Gewicht auf persönliche Begegnungen gelegt werden. Nur so kann das Vertrauen aufgebaut werden, das für ein funktionierendes Netzwerk notwendig ist. Die dafür erforderliche Zeit, Energie und die erforderlichen finanziellen Ressourcen müssen dafür aufgebracht werden. Sonst funktioniert es nicht.

LTO: Sehen Sie Bedarf, dass sich kleinere Einheiten - sagen wir mit bis zu 15 Anwälten -  auch in mehr oder weniger festen Netzwerken verbinden?

Brandi: In meinen Augen macht es gerade für kleinere Einheiten durchaus Sinn, sich in Netzwerken zu verbinden. Sie nutzen damit die ansonsten nicht gegebene Möglichkeit, sich überregional zu präsentieren, sich mit unterschiedlichen Spezialitäten zu ergänzen und mit den sich daraus ergebenden wirtschaftlichen Ressourcen eine aktivere Rolle in der Geschäftsentwicklung zu spielen.

LTO: Sie selbst haben sich schon sehr früh dem Ziel verschrieben, ein internationales Kanzleinetzwerk aufbauen. Was war die größte Motivation dafür?

Brandi: Die an der CMS-Gründung beteiligten Sozietäten waren von der Idee getragen, dass ihre international agierende Klientel im europäischen Ausland gleichermaßen umfassend und auf demselben fachlichen Niveau betreut werden sollte wie in dem jeweiligen Heimatmarkt. CMS war dabei von Anfang an nicht als ein Netzwerk gedacht, sondern als ein sich im Laufe der Jahre zunehmend integrierender fester Verbund.

"Es ging darum, Abläufe zu vereinheitlichen"

LTO: Was waren die größten Hürden beim Aufbau der deutschen Anwaltsmarke CMS Hasche Sigle und beim internationalen CMS Verbund?

Brandi: Sowohl auf der deutschen als auch auf der internationalen Ebene ging es in erster Linie darum, Prozesse anzupassen, das heißt Abläufe zu vereinheitlichen und zu optimieren. Dies fängt beim Außenauftritt, bei der Entwicklung eines Brands an, geht über eine einheitliche Human-Resources-Policy, ein Konflikt-Prüfungssystem bis hin beispielsweise zu Mandantenbefragungen, die deutschland- und europaweit in gleicher Weise durchgeführt werden.

Entscheidend für den Erfolg dieses Prozesses ist ein 'Management durch Überzeugung' und nicht 'qua Amtes'. Die Führung von Anwälte und Partnerschaften generell zeichnet sich dadurch aus, dass die Partner immer zugleich Mitgesellschafter und Fee Earner sind. Diese Doppelrolle kompliziert die Abläufe und ist sicher die größte Herausforderung für das Management von Anwaltssozietäten.

LTO: Was war für Sie persönlich der schönste Erfolg auf diesem Weg?

Brandi: Es sind viele einzelne Schritte, die zum Erfolg von CMS und CMS Hasche Sigle beigetragen haben. Aus heutiger Sicht war die Einführung eines Lockstep-Systems für die deutsche Einheit sicher ein Wendepunkt, an dem sich Vieles in Bewegung gesetzt hat. Dadurch entwickelte sich ein gemeinsames Denken, eine intensive Zusammenarbeit über die verschiedenen Fachbereiche hinaus und der ganz besondere, CMS-typische Team Spirit.

"Deloitte hat Vorbildfunktion"

LTO: Abgesehen von CMS, welche anderen Kanzleinetzwerke funktionieren gut und warum?

Brandi: CMS ist, wie gesagt, kein Kanzleinetzwerk, sondern ein hochintegrierter Verbund, der unter einer einheitlichen Marke auch europaweit Rechtsberatung auf höchstem Niveau anbietet. Außerhalb der Anwaltswelt ist Deloitte für mich ein gutes Beispiel einer Organisation unterschiedlicher rechtlicher Einheiten, die mit einem einheitlichen Ansatz und globaler Ausrichtung erfolgreich am Markt für Beratungsdienstleistungen teilnimmt. Dies ist eine Art 'Role Model' für CMS.

LTO: Welchen Rat würden Sie anderen Netzwerken im Anwaltsmarkt mit auf den Weg geben?

Brandi: Sicherlich die obengenannten Punkte, nämlich die richtige Auswahl der Netzwerkpartner und der Fokus auf die persönliche Begegnung. Regelmäßige, persönliche Treffen von Fachbereichen wie auch soziale Events zählen dazu. Um dies an einem Beispiel zu verdeutlichen: Bei CMS wird seit 2004 ein Art Fußball-Weltmeisterschaft durchgeführt, an der jährlich über 400 Spielerinnen und Spieler teilnehmen. Dies schafft gemeinsame Erlebnisse und erzeugt einen Teamgeist, den man mit Reden und E-Mail-Apellen niemals erzeugen könnte.

LTO: Was sind Ihre weiteren Pläne und Visionen für CMS?

Brandi: CMS wird gleichbleibend und in stetigem Tempo den globalen Ausbau vorantreiben und dies mit Bezug auf den bislang verfolgten Full-Service-Ansatz mit Schwerpunkt in der Non-Commodity-Beratung. Dabei sind nicht nur die USA, sondern auch Asien und Südamerika in unserem Blickfeld.

LTO: Kommt es infrage, dass die CMS-Kanzleien ihre finanzielle Eigenständigkeit aufgeben - wäre also eine Fusion denkbar?

Brandi: Denkbar ist alles. Wichtiger als die Aufgabe der finanziellen Eigenständigkeit sind die gemeinsamen Qualitätsstandards, abgestimmte Prozesse und natürlich auch ein einheitlicher Auftritt. Erst kommt der Inhalt und dann die Verpackung. Erst kommt der Mandant und seine Beratung und dann die innere Struktur. Mit anderen Worten: Die finanzielle Integration hat weder Priorität noch Bedeutung für unsere Entwicklung.

Cornelius Brandi war von 1999 bis 2011 Managing Partner von CMS Hasche Sigle, heute ist er Chairman des Executive Comittees von CMS. Seine Karriere startete Brandi als Partner im Hamburger Büro der Kanzlei, wo er mit Schwerpunkt im Gesellschaftsrecht und maritimen Wirtschaftsrecht arbeitete.