5 Fragen an…Benno Engelmann: "Preispolitik ist eine der größten Herausforderungen im Markt"

LTO: Herr Engelmann, welches waren Ihre bisherigen Stationen im Bereich der Business Services und wie haben sich die Tätigkeitsschwerpunkte unterschieden?

Engelmann: Ich habe seit dem Beginn meiner Berufstätigkeit im Jahr 2001 für verschiedene nationale und internationale Kanzleien gearbeitet, unter anderem in Hamburg, Frankfurt, Brüssel und Zürich. Dabei habe ich zwei Bereiche der Business Services, nämlich Marketing & Kommunikation sowie Business Development (BD), von der Pike auf gelernt.

Im Verlauf der Karriere hat sich dann immer mehr das Business Development als der Geschäftsbereich herauskristallisiert, den ich am interessantesten fand. So habe ich mich im Laufe der Jahre immer mehr auf BD fokussiert, dabei aber stets eng mit den Bereichen Marketing & Kommunikation sowie IT und HR zusammengearbeitet.

Die auffälligsten Unterschiede in meinen bisherigen Tätigkeiten hingen meist mit der jeweiligen Kanzleikultur zusammen. Insbesondere agieren US-Kanzleien anders als UK-Kanzleien und diese wiederum anders als Kanzleien mit deutschen Wurzeln. Was das Business Development angeht, vertrauen US-Kanzleien zum Beispiel viel mehr auf Datenbanken und Software. Sie investieren im Durchschnitt deutlich mehr Zeit und Geld in IT-gesteuerte Auswertungssysteme, um das Beratungspotential von bestehenden und potentiellen Mandanten zu analysieren, als dies bei kontinentaleuropäisch geprägten Kanzleien der Fall ist.

LTO: Wie ist Ihre aktuelle Position bei Beiten Burkhardt ausgestaltet und wie sind Sie mit den weiteren Business Services der Kanzlei verbunden?

Engelmann: Als Manager Business Development beschäftige mich intensiv mit Themen wie Cross Selling und Pricing und unterstütze außerdem unsere Praxis- und Industriegruppen bei deren individuellen BD-Strategien. Die Mitglieder des BD-Teams wiederum stehen auch den einzelnen Anwälten der Kanzlei bei Pitches, Recherchen, Mandatsauswertungen, Target-Initiativen und anderen Aktivitäten unmittelbar zur Seite.

Bei alledem stimmen wir uns eng mit dem Bereich Marketing & Kommunikation ab, denn BD-Aktivitäten bedürfen vielfach flankierender Maßnahmen aus diesem Segment genauso wie Aktivitäten aus dem Marketing & Kommunikation durch BD begleitet werden können.

Natürlich arbeiten wir auch eng mit den Bereichen IT, HR und Finance zusammen, letzteres gerade bei Wirtschaftlichkeitsanalysen. Unsere Zusammenarbeit ist vergleichbar mit ineinandergreifenden Zahnrädern: Nur so kann die Maschinerie optimal laufen.

LTO: Welches waren Ihre ersten Aufgaben bei Antritt der Position?

Engelmann: Zu Beginn meiner Tätigkeit bei Beiten Burkhardt habe ich zum Glück eine sehr gute Ausgangsbasis vorgefunden. Meine Aufgabe war dann die interne Neuausrichtung des Business Development insoweit, als ich das Serviceangebot für die Anwälte erweitert und den Bereich Pitches & Recherche neu aufgebaut habe. Damit einher ging auch der personelle Ausbau der Abteilung.

"Business Developer werden sich immer mehr spezialisieren müssen"

LTO: Worin sehen Sie gegenwärtig die größten Herausforderungen im Business Development deutscher Wirtschaftskanzleien?

Engelmann: Eine der größten Herausforderungen im Markt ist gegenwärtig die Preispolitik von Kanzleien. Mit diesem Thema setzen wir uns jetzt schon einige Zeit sehr differenziert auseinander und passen unsere Projekte stets an die neuesten Erkenntnisse an. Wichtige Einflussgrößen sind dabei unter anderem die Flexibilität und die Innovationsfähigkeit von Kanzleien. Getrieben wird dies unter anderem durch die von vielen Unternehmen deutlich aufgewerteten Inhouse-Abteilungen, deren Mitglieder das Innenleben von Wirtschaftskanzleien sehr gut kennen.

Eine nicht zu unterschätzende Herausforderung ist auch der Wettbewerb durch die zunehmende Zahl neuer Kanzleien. Zwar bleibt die absolute Anzahl von Anwälten, die um die lukrativen Mandate kämpfen, gleich, aber durch Markteintritte kleinerer ausländischer Kanzleien, durch Spin-offs und durch Boutiquenbildung wird der Markt unübersichtlicher.

Für den Mandanten zählen dabei letztlich neben dem Preis die Qualität und die Spezialisierung unserer Leistungen. Daran arbeiten wir mit unseren Praxis- und Industriegruppen sehr erfolgreich.

LTO: Sehen Sie Entwicklungen in den USA oder Großbritannien, die in Zukunft auch das Business Development in Deutschland beeinflussen können?

Engelmann: Die Aufgaben für den Bereich Business Development werden mittelfristig in Deutschland allein vom Umfang her genauso zunehmen, wie es in den USA und in UK in den letzten Jahren der Fall war. So wie die Anwälte einer Kanzlei werden sich dabei auch die Business Developer immer mehr spezialisieren müssen, um der Kanzlei ihren Wettbewerbsvorsprung zu sichern. Der Vorteil für die Anwälte ist, dass sie dann in Deutschland bald ein Maß an Unterstützung erhalten, das bisher nur ihre Kollegen in den großen US-amerikanischen und UK-Kanzleien kannten.

Bei zwei weiteren Trends, deren Ausläufer bereits in Deutschland angekommen sind, erkennt man schon am Namen die Herkunft aus dem englischsprachigen Raum: Legal Process Outsourcing und Legal Process Management. Gerade die detaillierte Planung und Steuerung von Abläufen bei der Betreuung von Mandaten, mit dem wir uns intensiv auseinandersetzen, werden zukünftig immer wichtiger werden. Das genauer darzustellen würde aber den Rahmen dieses Interviews sprengen.

LTO: Herr Engelmann, wir danken Ihnen für das Gespräch