Erfolgreich akquirieren: Was tun, wenn mein Man­dant mich für zu teuer hält?

Im Akquiseprozess ist es relativ normal, dass der Mandant nach der Präsentation durch den Anwalt "Ja, aber…" sagt. Er hält Ihre Kanzlei womöglich für zu klein, zu unbekannt oder zu teuer und ist daher nicht ohne weiteres bereit, Ihnen das Mandat zu erteilen, um das Sie sich bemühen. Sein Einwand steht vor dem Abschluss des Geschäftes.

Wenn Anwälte einen Einwand hören, haben sie oft das Gefühl, dass sie nicht mehr agieren können. Sie fühlen sich in die Ecke getrieben. Sie sollten diese Vorbehalte aber sportlich sehen - als Hürden, die es zu überwinden gilt. Was Sie auf keinen Fall tun sollten: Gegen den Einwand argumentieren! Findet der Mandant, Ihre Kanzlei sei zu unerfahren oder zu wenig international, dann sollten Sie ihm nicht antworten, dass er das wohl falsch verstanden habe. Denn der Mandant hat grundsätzlich recht – womöglich nicht in der Sache, aber aus seiner Perspektive heraus schon: Er bewertet das, was Sie gesagt haben, offensichtlich anders als Sie und kommt zu dem Ergebnis, mit dem er Sie nun konfrontiert.

Ruhig bleiben und nachfragen

Anstatt den Einwand abzubügeln, hören Sie sich an, was der Mandant zu sagen hat und bleiben Sie ruhig und sachlich. Vielleicht fragen Sie nach: "Was genau meinen Sie mit 'zu unerfahren'?" Schlüpfen Sie in seine Rolle und vollziehen Sie seinen Gedankengang nach. Versuchen Sie aus der Perspektive Ihres Gegenübers zu verstehen, warum er Ihre Kanzlei für ungeeignet hält.

Damit ist keinesfalls gemeint, dass Sie alles akzeptieren müssen, was er sagt. Aber die Bewertung des Mandanten, Ihre Kanzlei sei aufgrund des Gehörten eben doch zu klein, zu unerfahren oder zu wenig international, ist aus seiner Sicht richtig - und damit für Sie unantastbar.

Gerade wenn Anwälte bestimmte Einwände womöglich schon oft gehört haben, tendieren sie dazu, den Mandanten zu unterbrechen und ihm zu sagen, "wie es wirklich ist". Das ist das Schlechteste, was Sie tun können. Denn damit lassen Sie Ihr Gegenüber dumm aussehen und werten es ab. Das sollten Sie unbedingt vermeiden.

Den Einwand verstärken – und dann auflösen

Ein besserer Schachzug ist es, den Einwand zunächst zu verstärken. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner, wie er auf den Gedanken kommt, Ihre Kanzlei sei beispielsweise zu unerfahren. Damit machen Sie sich Freunde. Der Mandant hat das Gefühl, Sie akzeptieren und verstehen seinen Vorbehalt – und entspannt sich.

Das bietet Ihnen die Möglichkeit, ihm ein anderes Denkangebot zu machen und seinen Einwand aufzulösen. Dazu können Sie beispielsweise sagen: "Ja, auch ich dachte lange Zeit, mein Team in der Kanzlei wäre zu klein für eine solche Beratung, zu wenig international etc. … Heute aber habe ich meine Sichtweise korrigiert. Denn folgendes ist passiert…" Damit setzen Sie sich mit dem Mandanten in ein Boot, machen aber zugleich klar, dass Sie heute eine andere Meinung haben.

Alternativ können Sie sich auf einen anderen Kunden der Kanzlei beziehen. "Auch Mandant XY hatte diese Wahrnehmung zunächst und hielt unseren Bereich für so eine Beratung für zu klein. Jetzt aber hat er das revidiert und sagt über uns folgendes ..." Allerdings: Wenn Sie sich auf ein Mandantenzitat berufen wollen, sollte es natürlich wahr sein und nicht frei erfunden.

Unbekannt oder nur diskret?

Ein Einwand, den Anwälte häufig zu hören bekommen ist, dass Ihre Kanzlei oder das Team in einem bestimmten Bereich nicht bekannt sei. Hierfür können Sie mehrere Gegenargumente anbringen:

Sie könnten beispielsweise entgegnen, dass Ihre Kanzlei besonders diskret sei. Das beziehe sich nicht nur auf die Art und Weise, wie man mit Mandaten umgehe, sondern auch auf Werbung.

Oder Sie erwähnen, dass es Geld kostet, sich bekannt zu machen. Geld, das die Kanzlei erst einmal erwirtschaften muss. Sie wollen aber lieber Ihre Honorare optimal für die Mandanten gestalten und verzichten daher auf kostspieliges Marketing.

Vielleicht stellen Sie auch die Gegenfrage: "Was heißt bekannt für Sie genau? Auf welcher Bühne stellen Sie sich uns vor?" Oder Sie antworten schlicht: "Gut, dass Sie mir das sagen. Dann kläre ich Sie einmal auf, welche ähnlichen Projekte wir bereits betreut haben..."

Zu teuer oder das Geld wert?

Ein weiterer typischer Vorbehalt ist, die Kanzlei sei zu teuer. Anwälte geben in solchen Situationen häufig auf – tun Sie dies nicht! Stellen Sie die Gegenfrage: Was ist teuer für Ihren Mandanten? Versuchen Sie herauszufinden, welches Budget für das Projekt zur Verfügung hat und was für ein Honorar er zu zahlen bereit ist. Was hält der Mandant für einen angemessenen Preis und wo liegt seine Schmerzgrenze?

Weisen Sie Ihren Gesprächspartner auch darauf hin, dass es weniger um einen konkreten Stundensatz gehe als um die Gesamtrechnung am Ende des Projekts. Argumentieren Sie, dass Sie hochgradig flexibel seien in Bezug auf Honorarmodelle.

Porsche oder Smart?

Womöglich kann es tatsächlich sein, dass Sie für das Projekt zu teuer sind, etwa weil Sie ein internationales Netzwerk in Ihren Stundensatz einpreisen müssen, das aber in dem Mandat gar nicht benötigt wird. So ist es meist wenig sinnvoll, wenn eine internationale Großkanzlei sich mit einer kleinen Mietrechtssache befasst.

In anderen Fällen sollten Sie dem Mandanten aber klar machen, dass Ihre Beratung zu einem guten Ergebnis für ihn führen soll und es deshalb darauf ankommt, was er sich dafür einkauft. Vielleicht bemühen Sie den Vergleich zwischen einem Smart und einem Porsche: Beide Autos haben vier Räder, und mit beiden kann man von einem Ort zum anderen fahren. In einem der beiden Fahrzeuge gelingt das aber etwas komfortabler und schneller. So auch in der Rechtsberatung: Wenn der Mandant einen Experten in einem Bereich braucht, der vertieft über ein Problem nachdenkt und es für ihn löst, ist das nun einmal etwas kostspieliger.

Die Volljuristin und ehemalige Rechtsabteilungsleiterin Carmen Schön berät und coacht Juristen, Führungskräfte und Anwaltskanzleien zu Themen wie Geschäftsaufbau, Führung, Auftritt und Wirkung.