Gesehen, geprüft, gekauft: So wird die Kanz­lei­über­nahme zum Erfolg

Kontakte sind Gold wert. Die haben aber eher die alten Hasen im Geschäft, häufig aufgebaut über Jahre. Außerdem erfordert der Betrieb einer Rechtsanwaltspraxis einen hohen organisatorischen Aufwand. Buchführung, Kanzleimanagement und die Datenschutzgrundverordnung sind nur drei Stichworte. Derlei Dinge überfordern bisweilen – nicht nur Berufseinsteiger.

"Durch den Eintritt in eine bestehende Anwaltskanzlei oder deren Übernahme möchten Kollegen diese Anfangsprobleme vermeiden oder zumindest reduzieren", sagt Joachim Bensmann. Der Rechtsanwalt und Notar aus Osnabrück ist bei der Bundesrechtsanwaltskammer (BRAK) Vorsitzender des Ausschusses Bewertung von Anwaltskanzleien. Die Rechtsanwälte wollen bei einer Kanzleiübernahme auch den Mandantenstamm des Kanzleiinhabers übernehmen und die vorhandene Organisation der Kanzlei für sich nutzbar machen.

Wer allerdings Sorge hat, ob er nach der Übernahme Umsatz und Mandantenstamm halten oder ausbauen kann, sollte sich fragen, ob dieser Weg tatsächlich der richtige für ihn ist. Geht der Käufer in den Kaufprozess und sieht die Mandantenübernahme mit Sorge, dann ist er nicht gut auf die Übernahme vorbereitet. "Der Käufer muss zu diesem Zeitpunkt von sich und seinen Qualitäten überzeugt sein. Im besten Fall hat er bereits positive Erfahrung in Mandantenakquise", sagt Michael Loch, Geschäftsführender Gesellschafter beim Kanzleivermittler Glawe GmbH.

Was eine Kanzlei wert ist

Aber was ist eine Kanzlei wert? Kein Verkäufer einer solchen wird ein Schild mit einem Preis darauf in sein Fenster stellen. Natürlich geht es bei Übernahmen zunächst um Sachwerte. Das können Immobilie oder Praxisräume sein nebst Büroausstattung rund um Drucker, Computer, Regale und Tische. Was jedoch rechtfertigt es vor allem anderen, dass der Kanzleiinhaber eine Vergütung für die Überlassung erwarten kann?

Im Vordergrund steht der aufgebaute Mandantenstamm, stellt Joachim Bensmann fest. Nach welchen Kriterien die Bewertung einer Kanzlei vorgenommen werden kann, hat der eingangs erwähnte BRAK-Ausschuss zuletzt in einem Beitrag der BRAK-Mitteilungen in Heft 1/2018 dargelegt. Auszugsweise heißt es dort zur Bewertung einer Einzelkanzlei etwa, es sei besonders zu berücksichtigen, "dass die Möglichkeit zur Umsatzerzielung regelmäßig nur dann in größerem Umfang bestehen bleibt, wenn der übergebende Kanzleiinhaber den Erwerber in den Mandantenkreis einführen und noch einige Zeit in der Kanzlei übergangsweise mitarbeiten kann".

Die Bezahlung einer Kanzlei kann auf verschiedenen Wegen geschehen. Steuerliche Aspekte sind dabei zu berücksichtigen, weshalb regelmäßig ein Steuerrechtler oder Steuerberater ins Boot geholt wird. Laut Joachim Bensmann besteht der einfachste Weg darin, den Kaufpreis in einem Betrag oder in Raten zu zahlen. Vielfach erfolge der Eintritt in eine Kanzlei über ein Modell der zunehmenden Beteiligung an den Erträgen. Dabei gehe man davon aus, dass zunächst der bisherige Kanzleiinhaber von der Tätigkeit des eintrittswilligen Kollegen profitiere und auf diese Weise einen Kaufpreis erhalte, erklärt Rechtsanwalt Bensmann.

Auch wenn eine Kanzlei vom Wert her gut durchleuchtet sein mag, scheuen viele Kanzleikäufer Investments, die etwa über 400.000 Euro Jahresumsatz hinausgehen. Dabei stellt nach Beobachtungen von Branchenexperten die Kanzleistruktur eines Objekts mit rund einer Millionen Euro Umsatz in der Regel eine stabilere Einheit dar. Sie hat die eher großen Mandanten.

Vertrauen aufbauen, um Mandanten mitzunehmen

Kommt es dann zur Übernahme durch Kanzleikauf, geschieht dieser Prozess häufig in drei Schritten: Nach der Unterschrift unter den Praxisübernahmevertrag folgt die Übertragung der Kanzlei, der Switch, und dann schließlich später das Ende der Überleitung.

Auf diesem Weg geschieht sehr vieles. Schon zu Beginn sollten Übernehmer und Abgebender unbedingt eine gemeinsame Strategie entwickeln, wie man an die bestehenden Mandanten herantritt. Vor allem, um sie nicht zu irritieren und somit die Überleitung der Mandate nicht zu gefährden. Denn eine Kanzlei mit Vergangenheit ist zwar gewachsen und zunächst ein stabiles Gebilde, gleichzeitig aber auch fragil. Über Jahre hat sich Vertrauen aufgebaut, das der oder die „Neue“ nicht verspielen darf. Wenn die Kanzlei viel Laufkundschaft hat, dann ist der Ruf und der Name der Kanzlei entscheidend. Der Käufer kauft quasi eine kleine Marke, die sich langjährig am Markt regional oder überregional etabliert hat.

In derlei Fällen muss der Käufer darauf achten und für sich entscheiden, ob er die Person des Verkäufers angemessen ersetzen kann. Er oder sie sollte ihn nicht kopieren, das wirkt wenig authentisch. Aber es ist zu bedenken, dass die Bestandsmandanten bis dahin mit einer anderen Person – dem Verkäufer - Vertrauliches behandelt haben.

Wie weit bleibt der Verkäufer drin?

Denkbar ist, dass der alte Kanzleiinhaber nach der Übernahme noch im Büro mitarbeitet, sei es, um den Übergang zu glätten oder aus einem anderen Grund. Aber lohnt sich das wirtschaftlich für den Übernehmer? Kann der Ertrag der Kanzlei Verkäufer und Käufer tragen? Das sind Fragen, die sich der Übernehmer beantworten muss.

Und er muss zwischen Überleitung und weiterer Mitarbeit unterscheiden. Denn die Überleitung als Gesamtprozess ist in der Regel im Kaufpreis enthalten. Der Verkäufer führt dort in die Abläufe der Kanzlei ein, führt den "Neuen" bei der Mandantschaft ein, stellt sie oder ihn vor, hilft beim Sichten der beruflich relevanten Netzwerke und Strukturen. Davon unterscheidet sich die Mitarbeit des Verkäufers, der nach dem Verkauf weiterhin Einnahmen generiert und beratend für die Kanzlei tätig ist. Dafür fließt dann auch Honorar.

"Unabhängig davon, ob der Verkäufer aufhören möchte oder weiter als Anwalt tätig bleibt, sollte im Praxisübernahmevertrag eine Wettbewerbsklausel enthalten sein", rät Kanzleivermittler Michael Loch. Daher regelt eine Wettbewerbsklausel die weitere Aufnahme der Tätigkeit außerhalb der verkauften Kanzlei für den Verkäufer nach Umkreis und Zeit. Beispiel: "Der Verkäufer darf für die Dauer von 24 Monaten im Umkreis von 30 Kilometern zur Kanzlei nicht tätig werden." Eine solche Klausel sollte von einem erfahrenen Anwalt geprüft werden. Denn bei falschen Parametern könnte die gesamte Klausel nichtig sein.

Seien Sie Chef. Und holen Sie sich einen Profi

Folgt dann der Switch als eigentliche Übertragung der Kanzlei, heißt es spätestens jetzt für den Kanzleiübernehmer: Setzen Sie sich bitte auf den Platz des Verkäufers, seien Sie Chef! Als Signal nach innen sei das enorm wichtig, erklärt Loch. Denn Mitarbeiter holten sich die Entscheidungen und Rückversicherungen aus dem Chefbüro. Der neue Chef muss sichtbar sein.

Noch ein Rat zum Stichwort Due Diligence lautet, Kauf oder Verkauf einer Kanzlei professionell begleiten zu lassen. Erfahrene Berater mit Markt- und Transaktionserfahrung können auch die findigsten Juristen vor Fehlern schützen. Michael Loch: "Sie würden auch nicht ohne Bergführer auf einen Fünftausender klettern, oder?"