"Und plötz­lich zählt Exper­tise statt Repu­ta­tion"

LTO: Herr Hartung, Sie haben kürzlich sich recht kritisch zu der Entwicklung des Rechtsmarktes geäußert*. Dabei prognostizieren Sie düstere Zeiten für die Wirtschaftskanzleien - ist es so ernst? Hartung: Kommt drauf an. In den letzten zwanzig Jahren hat sich der Rechtsmarkt in Deutschland ungeheuer dynamisch entwickelt. Es haben sich dabei sehr erfolgreiche Kanzleien herausgebildet, die den Markt der Wirtschaftsberatung dominieren. Von einer kleineren wirtschaftlichen Schwäche Anfang der Nuller-Jahre abgesehen ging es immer nur bergauf. Von diesem Boom hat die Anwaltschaft insgesamt aber nicht profitiert. Mit Ausbruch der Finanzkrise hat sich außerdem gezeigt, dass auch die Basis für den Erfolg der wirtschaftsberatenden Kanzleien zerbrechlich ist. Unter den erfolgreichen TOP-50-Kanzleien gibt es ebenfalls Gewinner und Verlierer.

Von der Lokalpräsenz zur überörtlichen Kanzlei

LTO: Sie reden von den letzten zwanzig Jahren - was war davor? Hartung: Bis 1989 durften Anwälte bekanntlich keine überregionalen Sozietäten gründen, und die deutsche Anwaltschaft war sehr lokal geprägt. Das hat sich nach der Entscheidung des BGH zur Zulässigkeit überörtlicher Anwaltssozietäten damals explosionsartig geändert: Es gab keine wirtschaftsberatende Kanzlei, die keine Fusion mit anderen Kanzleien in Deutschland vollzogen hat. Ab Ende der 1990er Jahre kamen dann die internationalen Kanzleifusionen dazu. Seitdem hat sich der Markt tiefgreifend verändert. LTO: Wie ist die Lage denn aktuell? Hartung: Der deutsche Rechtsmarkt ist gekennzeichnet durch ein gewisses Paradoxon - das jährliche Wachstum der Anwaltszahlen setzt sich ungebrochen fort, inzwischen sind rund 155.000 Anwälte zugelassen. Das Marktvolumen insgesamt ist auch gewachsen, aber längst nicht so stark wie die Zahl neu zugelassener Anwälte. Dadurch hat sich die wirtschaftliche Situation der Anwaltschaft im Schnitt etwa seit 1996 kontinuierlich verschlechtert: Anwälte verdienen heute, im Jahr 2011, durchschnittlich weniger als vor 15 Jahren.

Die Wirtschaftskanzleien sind nach wie vor profitabel

LTO: Was ist daran paradox? Hartung: Der Rechtsmarkt ist gekennzeichnet durch ein Überangebot an Anwälten. Im Segment der wirtschaftsberatenden Kanzleien aber übersteigt gleichzeitig die Nachfrage das Angebot. Nur deshalb konnten die auf diesem Sektor tätigen Kanzleien so stark wachsen und derartig profitabel werden. Anwälten in diesen Kanzleien geht es heute ungleich viel besser als vor 15 Jahren. Einstiegsgehälter von bis zu 100.000 Euro zeigen, wohin sich das entwickelt hat. LTO: Aber was ist denn nun das Besondere an der Krise - warum müssen Anwälte sich mehr Sorgen machen als andere? Hartung: Zunächst sind wirtschaftsberatende Anwälte natürlich auch von der Krise betroffen. Richtig ist zwar, dass Mandanten gerade dann anwaltliche Hilfe brauchen, wenn es ihnen schlecht geht. Das heißt aber noch nicht, dass Anwälte weiterhin wie in guten Zeiten abrechnen können. Hinzu kommt eine deutlich geringere Transaktionsaktivität, von der Kanzleien in üppigen Zeiten besonders gut leben. Aber seit einigen Jahren beobachten wir auch und unabhängig von der Krise eine Veränderung im "Einkaufsverhalten" von Mandanten, wodurch sich die Verhältnisse nachhaltig ändern werden.

"Anwälte werden ausgesucht wie andere Dienstleister"

LTO: Sie meinen, die Mandaten sparen? Hartung: Viele Unternehmen haben lange Jahre für ihren gesamten Beratungsbedarf immer dieselben wirtschaftsberatenden Kanzleien beauftragt - auch dann, wenn es um Fragen ging, die kleinere und günstigere Kanzleien genau so gut hätten erledigen können. Aber das war eben die Domäne der großen Beraterkanzleien, und wer zu diesem Kreis gehörte, war unweigerlich erfolgreich und nahm am Wachstum dieses Segments teil. Schon vor Ausbruch der Finanzkrise allerdings haben Unternehmen angefangen, ihren Beratungsbedarf differenzierter zu betrachten und entsprechend einzukaufen – häufig unter Beteiligung der Einkaufsabteilung. Anwälte werden wie andere Dienstleister ausgesucht, und plötzlich spielen andere Gesichtspunkte bei der Beauftragung eine Rolle: Value for money, konkrete Wertschöpfung anstatt juristischer Gutachten, Expertise statt Reputation. LTO: Aber warum braucht man dann gleich ein neues Geschäftsmodell? Hartung: Das klassische Modell sieht ein Leverage-Modell mit Zeitabrechnung vor - also die Arbeit eines Partners mit seinen Associates und die gesamte Arbeit wird nach Zeitaufwand abgerechnet. Wir nennen das "cost plus margin", was für Kanzleien keinerlei Anreize setzt, Gesichtspunkte der Effizienz zu beachten. Die Mandanten aber fordern gerade das ein. Sie weigern sich zunehmend, die Arbeit junger Associates zu bezahlen - sie sagen, Kanzleien sollten die Ausbildung bitte selbst finanzieren. Da ist etwas dran, keine Frage.

Das Ende der billable hours?

Auch die Zeitabrechnung gerät unter Druck. Mandanten erwarten Caps und Discounts, also Preisdeckelungen und Nachlässe, Pauschalen und alle möglichen anderen so genannten alternative fee arrangements. Damit kommt das wirtschaftliche Fundament der Kanzleien ins Wanken, und sie müssen sich viel stärker um Effizienzgesichtspunkte kümmern als früher. LTO: Aber damit geht es den Kanzleien doch nicht anders als anderen Unternehmen, oder? Hartung: Das ist richtig, unlösbar sind die  Probleme nicht, man muss sie nur angehen. Ich bin da aus der Erfahrung aber skeptisch. Anwälte sind häufig keine Unternehmer und handeln in eigenen Sachen eher reaktiv, nicht proaktiv. In guten Zeiten kommt man damit durch, in schlechten nicht. Entweder fangen Kanzleien wirklich an, ihr Geschäftsmodell und ihre Aufstellung zu überdenken, oder sie werden beizeiten erhebliche Probleme bekommen. Das wird nicht morgen oder übermorgen geschehen - aber mittelfristig schon. LTO: Herr Hartung, wir danken Ihnen für das Gespräch. Markus Hartung ist Rechtsanwalt und war viele Jahre Managing Partner von Linklaters in Deutschland. Seit 2010 ist er Direktor des Bucerius Center on the Legal Profession an der Bucerius Law School. *Einen ausführlichen Beitrag des Interviewpartners zu diesem Thema finden Sie im Anwaltsblatt 2011, Heft 8+9, S. 607-612.
Interview: LTO-Redaktion Mehr auf LTO.de: AG München: Keine Ausnahmeregelung für niedrigere Anwaltsgebühr Special Anwaltstag: Rechtsanwaltsvergütung: Das RVG auf dem Weg zum Exportschlager? Anwaltsmarkt USA: Ist nach der Krise vor der Krise?