Die Bühne nutzen

Exzellente Anwält:innen gibt es viele, deshalb ist es wichtig, auf sich persönlich aufmerksam zu machen. Eine gute Möglichkeit dafür sind regelmäßige Fachvorträge – egal, ob vor einem juristischen oder einem nicht-juristischen Publikum. Der erste Vortrag kostet sicherlich einige Überwindung, aber daran gewöhnt man sich schnell. Je häufiger Sie vortragen, umso sichtbarer werden Sie als Expert:in für Ihr Spezialgebiet. 

Dafür sollten Sie sich aber zunächst selbst als Fachmann oder Fachfrau sehen – eine der größten Hürden– unabhängig von Ausbildung, Berufserfahrung und Erfolg. Hierzu ist es wichtig, das richtige Mindset zu etablieren und sich möglichst häufig als Spezialist:in – u. a. auch durch eine regelmäßige Vortragstätigkeit – zu positionieren. 

Denn dann passiert etwas, was viel entscheidender ist: Andere und insbesondere die für Sie richtigen Personen – das heißt Kolleg:innen, Geschäftspartner:innen und Mandant:innen – bescheinigen Ihnen zum einen Fach- und Sachkenntnis und sprechen Ihnen so den Expert:innenstatus zu und mandatieren Sie zum anderen auch.

Erfahren Sie im Folgenden fünf Tipps, wie es Anwält:innen gelingt, ihr Fachwissen und ihre Kompetenz durch Fachvorträge regelmäßig nach außen zu tragen sowie stetig an ihrer eigenen Reputation zu arbeiten. Denn dies ist Voraussetzung für eine erfolgreiche Akquise.

Tipp 1: Starten Sie Ihre Vortragstätigkeit so früh wie möglich

Bescheidenheit in Bezug auf die eigenen Kompetenzen ist fehl am Platz, wenn Sie über Ihre Expertise Mandate akquirieren wollen. Sobald Sie Ihr Fachthema oder Ihr Spezialgebiet gefunden haben, gehören Sie zu den Expert:innen. 

Machen Sie sich also möglichst früh bewusst, was Sie aufgrund Ihres Fachwissens und Ihrer praktischen Erfahrung zu sagen haben. Beginnen Sie lieber früher als später damit, als Spezialist:in sichtbar zu werden, indem Sie Vorträge halten oder Seminare geben. Das kann beispielsweise zu Themen oder Fallgestaltungen sein, die Ihnen im Arbeitsalltag regelmäßig begegnen, zu für ihre Mandant:innen relevanten Gesetzesänderungen oder auch zum Schwerpunkt Ihrer Dissertation. Ein guter erster Schritt in puncto Sichtbarkeit kann auch ein gemeinsamer Vortrag mit berufserfahreneren Kolleg:innen sein, sofern Ihnen dieser noch ausführlich Raum für die Darstellung Ihrer eigenen Expertise gibt.

Nutzen Sie Ihre Kompetenz, um Ihr Publikum und damit auch potenzielle Mandant:innen über kompliziert klingende Rechtsfragen- oder Sachverhalte oder über mit Ihrem Fachgebiet in Zusammenhang stehende, rechtliche Herausforderungen aufzuklären. Unterstützen Sie Ihre Zuhörer:innen dabei, sich eine eigene Meinung zu den sie betreffenden Rechts- oder Fachfragen und damit indirekt auch zu Ihrem persönlichen Knowhow als Anwältin oder Anwalt zu bilden. 

Statt perfekt starten zu wollen, erweitern Sie immer wieder Ihre Fachkenntnisse, optimieren Ihre Vortragsstruktur bzw. -inhalte und perfektionieren so Ihren Bühnenauftritt. Gut vorbereitet und entsprechend aufgestellt, können Sie sich mit einer regelmäßigen Referent:innentätigkeit schnell als Expert:in am Markt positionieren und für das eigene Spezialgebiet bekannt und anerkannt werden. 

Tipp 2: Nutzen Sie jede sich bietende Vortragsgelegenheit

Den perfekten Moment für einen öffentlichen Auftritt gibt es bekanntlich nicht. Warten Sie also nicht darauf. Nutzen Sie vielmehr jede sich Ihnen bietende Gelegenheit – egal ob digital oder analog – um vor Publikum zu sprechen. Starten Sie im vertrauten Umfeld, indem Sie bspw. in Ihrer Kanzlei Impuls- oder Fachvorträge halten und so intern Ihren Sachverstand sichtbar machen. Gibt es zum Beispiel Lunch-Vorträge oder After-Work-Veranstaltungen? Dann nutzen Sie Ihre Chance.  

Sobald Sie sich sicherer fühlen, wagen Sie sich an externe Auftritte heran. Bieten Sie Ihren Mandant:innen oder Kooperationspartner:innen an, in Ihrem Spezialgebiet Vorträge zu halten oder Schulungen zu bestimmten Themen zu geben, etwa zum Datenschutzrecht oder Insolvenzrecht. Sprechen Sie aktiv Veranstalter:innen an, wie bspw. die Verantwortlichen der jeweiligen fachanwaltlichen Arbeitskreise Ihres lokalen Anwaltvereins bzw. der entsprechenden Landesgruppe oder des Geschäftsführenden Ausschusses der betreffenden Arbeitsgemeinschaft im Deutschen Anwaltverein (DAV). Schlagen Sie sich für Panels, Fachkongresse oder Konferenzen vor, auf denen Sie sich mit Ihrer Zielgruppe austauschen können. 

Tipp 3: Bieten Sie Ihrem Publikum einen Mehrwert

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Publikum Sie in Erinnerung behält. Bieten Sie Ihren Zuhörer:innen nicht nur Fachwissen, sondern einen konkreten Nutzen. Klären Sie mit Fokus auf das jeweilige Publikum vorab, welchen Mehrwert Sie bieten. Die Teilnehmer:innen von Veranstaltungen, die den Vorgaben der Fachanwaltsordnung (FAO) unterfallen, haben andere Erwartungen an Sie als Referent:in als ein nichtjuristisches Publikum, das beispielsweise eine fachliche Fortbildung besucht. 

Zeigen Sie Ihrer Zuhörerschaft mit Ihrem Vortrag nicht nur die rechtlichen Hintergründe, sondern vor allem auch die genauen Bezüge zur Praxis auf. Auf diese Weise machen Sie deutlich, dass Sie der/die Problemlöser:in sind. Als Jurist:in gelingt Ihnen dies leicht, indem Sie juristische Fragestellungen verständlich darstellen und konkrete wie auch praktikable Lösungen für einzelne Sachthemen aufzeigen. Denn diese will Ihr Publikum hören. Wie wichtig das jeweilige Thema ist, hat es in der Regel schon vor Ihrem Auftritt verstanden.

Erfragen oder recherchieren Sie vorab die (rechtlichen) Herausforderungen und konkreten Probleme Ihrer Zuhörerschaft. Nur dann können Sie in Ihrem Vortrag gleichzeitig möglichst passgenaue wie auch allgemeinverständliche Vorschläge machen und aus Ihrer Sicht bewährte Strategien, Tools und Tipps teilen. 

Tipp 4: Langweilen Sie Ihr Publikum nicht 

Über die Dauer Ihres Vortrags haben Sie die Gelegenheit, nicht nur Ihr Thema in den Fokus zu stellen, sondern auch aktiv das Bild zu beeinflussen, welches Sie als Expert:in sowie auch als Person bei Ihren Zuhörer:innen hinterlassen wollen. 

Solange Sie Ihren Vortrag halten, stehen Sie im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit. Nutzen Sie diese Zeit bewusst. Denn mit der anschaulichen Schilderung typischer Beispiele oder aktueller Fragestellungen aus Ihrer Beratungspraxis können Sie nicht nur Ihre Expertise zeigen, sondern gleichzeitig auch Vertrauen aufbauen, Bedürfnisse wecken und so viele Anknüpfungspunkte wie möglich für den späteren Austausch bzw. damit für die Akquise schaffen. 

Die Aufmerksamkeit des Publikums "verführt" einzelne Redner:innen jedoch mitunter dazu, eine ganze Rede lang eigene Erfolgsgeschichten zu erzählen. Keine Frage: Das sogenannte Storytelling, eine Methode, bei der durch den Einsatz von Geschichten Informationen vermittelt werden, ist wichtig, aber nicht über die gesamte Vortragszeit hinweg. Der persönliche Anteil an Ihrer Keynote sollte daher ein Fünftel Ihrer Redezeit nicht übersteigen. Der Hauptteil gehört schließlich Ihren Zuhörer:innen und damit den Inhalten, Themen, (Rechts)-Fragen oder Problemstellungen, weswegen diese gekommen sind.  

Sie wollen bei Ihrem Publikum möglichst kompetent, professionell und seriös rüberkommen? Dann agieren Sie auf der Vortragsbühne genauso, wie sonst auch. Zahlreiche Jurist:innen verwechseln in diesem Zusammenhang Professionalität mit Perfektion und langweilen ihr Publikum.  

Was macht Ihren Vortrag jedoch interessant, informativ und praxisrelevant? Nicht allein Inhalt und Praxisrelevanz, sondern auch der Fokus auf Ihre Zuhörer:innen und damit die Art und Weise, wie Sie vortragen. Präsenz und Authentizität wirken bei jedem Auftritt Wunder, was nicht allen Vortragenden von Anfang an leichtfällt. 

Tipp 5: Der "Vortrag nach dem Vortrag" 

Von der Bühne gleich weiter zum nächsten Auftritt? Besser nicht, wenn Sie als Anwält:innen über Ihre Vortragstätigkeit Ihr Netzwerk ergebnisorientiert auf- und ausbauen sowie – direkt oder indirekt – Mandate akquirieren wollen. 

Nehmen Sie sich daher ausreichend Zeit für den Dialog mit Ihrem Publikum und damit für den "Vortrag nach dem Vortrag". Beantworten Sie jede Nachfrage. Stellen Sie jedoch mit Rücksicht auf Ihr Publikum die Beantwortung komplexer Fragen im Einzelfall zurück. Bieten Sie vielmehr den jeweiligen Fragesteller:innen an, dafür zum Beispiel in der Pause zur Verfügung zu stehen oder sich bei ihnen im Nachgang noch einmal zu melden. Schaffen Sie verbindliche Anknüpfungspunkte für einen persönlichen Austausch, in dem sich regelmäßig die Gelegenheit ergibt, die eigene Beratungsleistung vorzustellen.

Aller Anfang ist schwer. Je häufiger Sie sich jedoch selbst in entsprechende (Vortrags-)Situationen begeben, desto leichter werden diese Ihnen fallen. Nutzen Sie bewusst jede sich Ihnen bietende Bühne und schaffen Sie so proaktiv in Ihrem Berufsalltag immer mehr Möglichkeiten, um die eigene Expertise sichtbar zu machen, zu netzwerken und auch zu akquirieren.

Dr. Anja Schäfer ist Anwältin, Expertin für Networking & Female Leadership in Kanzleien und Mentorin für Juristinnen zu Themen wie Netzwerkaufbau, Selbstmarketing und Sichtbarkeit als Expertin. Sie veranstaltet regelmäßig Networking-Events von, für und mit Juristinnen wie den "Juristinnen netzwerken ... TAG", eine Online-Konferenz, welche am 24. und 25. März 2023 zum dritten Mal stattfindet.